開催概要
お奨めの対象
・営業経験が浅い方、新入社員の方
・営業部門へ転属した方
・営業の基本を身につけ、自分なりの営業スタイルを確立したい方
参加のお奨め
本セミナーは、実践にウエートをおき、知識だけではなく、そのやり方と実際に自分はどう日頃の営業活動をするのかということを組み立て、職場に戻ったらすぐに実践へ移れる事を主眼として２日間プログラムを組んでおります。
講義と演習の両輪で「行動計画→営業戦略→営業話法→行動管理」という営業スタイルの確立を目指しています。
競争が激化し、経営環境の変化が激しい昨今において、組織全体の営業力向上は企業が生き抜くための急務な課題です。営業組織の強化には、若手・新人を中心に体系だった知識とやり方を伝え、営業スキルを伸ばす教育研修が必要です。
かつてのように若手・新人は「先輩社員の背中を見て学べ」というだけでは、一人前の営業パーソンになるまでに時間がかかりすぎ、営業組織の足手まといとなりかねません。
社内や現場だけではOJTや計画的な営業研修の機会が持てない…との課題をお持ちの企業や職場にはぜひこの機会をご活用ください。
ねらい・ゴール
営業で必要な
①「 実践的な営業活動の進め方」
②「 有効な“営業ツール”のつくり方」 を自分のものとして習得していただきます。
目標達成型の即戦力となる営業パーソンを目指し、職場ですぐ活用できる実践的なスキルを身につけていただきます。
受講者の声
・営業経験が全くなくても理解しやすく、ロープレで実践練習することで営業のイメージを掴めたし、他の企業の参加者から学ぶ事も多かった。 （化学・薬品）
・営業マンとしての基礎知識、月間・週間行動計画など実際に会社で使えるツールがわかり、今後やる必要がある事が学べて非常に役立った。 （電機・機械）
・今まで営業経験の無い自分でも、ロールプレイングを通して実際に商談の場に立っているようだった。回数を重ねる毎に改善点が克服できたことが嬉しかった。（食品）
プログラム
※当日は、日頃ご使用の営業カバン一式と名刺20枚、自社商品カタログ・事業案内をご持参ください。
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項目 |
内容 |
1日目
10:00～17:00 |
【1】営業の基本姿勢第一人称行動の実践 |
(1)否定語を使うな
(2)消極的になるな
(3)頭でっかちになるな
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【2】基本行動指針の３要素 |
(1)応用力を持ち、視野を広げる
(2)実行力ですぐに対応行動
(3)協調性で連携プレーの実践
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【3】受注型営業からメリット提案型営業へ |
(1)三輪車の体制から四輪車の体制へ
(2)営業変革「受け身」から「提案」へ
(3)情報収集から開発へ
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【4】今、営業に必要な５Ｓポイント |
(1)Speed（早く）:すべて数字で把握し、素早い対応行動
・常に把握し、活用すべき「数字」とは
・数字で考え、数字で語る習慣
・「経営方針・年度目標」の落とし込み方
・目標は３ヶ月単位の１２ヶ月で達成せよ
(2)Sincerity（まごころ）:お客様に喜び・楽しさ・満足を与える仕組みづくり
・顧客第一主義（CS）から個客対応主義（PS）へ
・“お客様の声”を聴き続けろ
・「お得意様基本カード」の使い方
・「お客様あっての会社」が愛言葉
(3)Steady（確実な）：計画性のある仕事の進め方＝「行動計画」の立て方と管理ポイント
・行動計画は「優先順位」と「生産性向上」が基準
・無目的、やっつけ仕事の追放
・月間・週間・日報の行動計画の徹底活用
・情報・進捗の報告・連絡・相談の仕方
(4)Safety（安全）：安心感を与え、信頼と信用を得る“クレーム対応”の具体的進め方
・クレーム対応の定義と目的
・クレーム対応は営業活動そのものだ
・クレーム対応「５Ｍポイント」
・クレーム原因の追求と再発防止策
(5)Smile（笑顔） ：陽気に・楽しく・ケジメある営業活動
・自分を印象付けるパフォーマンス
・自分流の営業ツールの工夫と改善
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2日目
9:30～17:00 |
【5】営業工程２０段階のツールと活用方法 |
(1)購買決定権者を見極める
(2)与信管理の重要性とポイント
(3)アプローチブックの活用
(4)メリット表の使い方
(5)他社比較表の活用方法
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【6】営業装備（ツール）の整備の必要性と作成 |
(1)標準装備のポイントと活用方法
(2)応用装備のポイントと使用方法
(3)車中装備のポイントと使用方法
(4)社外秘リストのポイントと注意点
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【7】見込客リストの作成 |
(1)見込客ABCのランクのつけ方
(2)既存客から横展開で見込市場をリスト化
(3)見込客ランクから行動計画を立てる
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【8】行動計画の必要性と書き方・個人別作戦会議 |
(1)行動計画の目的と種類
(2)月間行動計画の立て方
(3)進捗管理の仕方
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【9】ロールプレイング I |
(1)ロールプレイングの目的と実践ポイント
(2)ロールプレイングの実践
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【10】タイプ別営業トーク |
(1)セールス基本話法
(2)お客様タイプ別アプローチ法
(3)営業基本話法Q＆Aの活用の仕方と作成
[1]よく質問されるQ&A
[2]答えるべき基本的なQ&A
[3]質問されて答えられなかったQ&A
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【11】ロールプレイングII |
(1)Q&A活用ロープレ
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【12】考働指針 |
(1)仕事の姿勢と行動指針
(2)営業行動指針
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※内容は、変更される場合があります。また、進行の都合により時間割が変わる場合がございます。
あらかじめご了承ください。
ご案内
1日目 10:00～17:00
2日目 9:30～17:00
※開始時刻が異なっておりますのでご注意ください
講師紹介（敬称略）
名倉 康裕
販売開発研究所 所長
定員
15名（5名に満たない場合は延期する場合があります）
会場（東京）
日本能率協会・研修室（東京）
〒105-8522 東京都港区芝公園3-1-22
TEL: 03-3434-6271
交通アクセス
東京メトロ日比谷線 神谷町駅 3出口 より徒歩7分
都営三田線 御成門駅 A1出口より徒歩5分
都営大江戸線 大門駅 A4・A5・A6出口 より徒歩12分
JR山手線 浜松町駅 より徒歩15分
※開催会場は変更する場合があります。
その場合は別途ご案内いたします。
〒105-8522 東京都港区芝公園3-1-22 
