開催概要
このような課題や要望お持ちの方々にお奨めします
・お客様と自分のリズムで話ができない
・提案に必要な情報を上手に聞き出せない
・新規顧客の獲得に必要な営業トークができていない
・話のきっかけ作りや、興味を持ってもらう話し方がうまくできない
・製品の魅力が伝わる話し方を身につけたい
対象
・営業部門において、実践的なスキルアップを目指す方々 ※営業経験1年以上
・自分なりの営業スタイルを確立させたい方
・商談経験が少ない営業部門への転属者
・営業チームのリーダーや管理者、営業スキルを指導する立場の方
参加のお奨め
営業にとって顧客との折衝スキルは、商談の結果を左右する重要なカギを握っています。
しかし、顧客先での営業活動は一人で行うことも多く、商談成立に向けた効果的なトーク、振る舞いができているか客観的にチェックできる機会は多くありません。
我流の営業折衝で、折角のチャンスを棒に振っていることに気が付かないことがあります。
そこで本セミナーでは、お客様へのアプローチからクロージングまでの営業折衝スキルをロールプレイングを中心に体得いただきます。
基本知識の習得だけではなく、現場の営業活動ですぐに使えるトークマニュアルや各種ツールの作成を行い、それらを活用したロールプレイングを通じて、自分の癖や習慣、言動についてのアドバイスを受けながら実践的な改善を実習します。
また他社の参加者と行うロールプレイングは、社内で行うものに比較して圧倒的に臨場感と緊張感があり、実際の営業に近い状況で営業折衝スキルを養うことができます。
現場で活躍する営業担当者の更なるスキルアップや営業チームを指導・リードする立場の方々へもお奨めします。
受講者の声
・演習を通して、問題点を具体的に指摘してもらえたので分かりやすかった
・アドバイスをもらい、その場ですぐ復習ができたので、スキルアップを実感することができた
・話の組み立てをしっかり意識すれば上手くできるということが分かり自信がついた
・事前準備の大切さにあらためて気づかされた。アプローチブックやメリット表は早速活用していきたい
プログラム
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項目 |
内容 |
1日目
10:00～17:00 |
1.中堅営業パーソンに必須の営業活動指針「5つの意識」 |
(1) 顧客対応意識
CS（顧客）からPS（個客）対応への転換と顧客管理の活用法
(2) イメージアップ意識
好感・好印象を与え、高付加価値を提供できる自分づくり
(3) 行動効率意識
営業活動の改善を図り、行動効率アップを図る
(4) 経費節減意識
コスト意識をもった営業活動をする
(5) コンプライアンス意識
コンプライアンスの徹底とクレーム対応から営業展開への具体的手法
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2.営業行動チェックリストで課題を把握し改善する |
(1) 自分の傾向を知り、客観的な視点を持つ
(2) 長所を意識して伸ばす
(3) 改善点を把握し、改善を図る
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3.＜ロールプレイングⅠ：アプローチ＞
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(1) ロールプレイングのポイントと留意点
(2) ロールプレイングの実践 2人1組でのロールプレイング
・あいさつ，名刺交換
・アイスブレイクトーク
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4.アプローチからクロージングまでの営業展開20段階のツールと活用方法 |
(1) 見込客は既存客拡大戦略からリストアップ
(2) 行動計画3種類の立て方と使い方
(3) 販売促進ツール「アプローチブック」のつくり方と活用方法
(4) 与信と回収管理を徹底する
(5) メリット表の作成方法と効果的な使い方
(6) 他社比較表の作成方法と活用の仕方
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2日目
9:30～17:00 |
5.営業行動指針の再確認 |
時間厳守，約束厳守，顧客満足
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6.＜ロールプレイングⅡ：ファーストコンタクト＞
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2人1組でのロールプレイング
・1回目の流れの復習
・会社概要，主力商品説明
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７.営業行動のオリジナリティを創る |
(1) 「購買心理の7段階」での対応パフォーマンス
(2) 営業行動の自己分析チェックリストからオリジナルパフォーマンスを考える
(3) 営業基本プロセス10段階
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8.＜ロールプレイングⅢ：応酬話法＞
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2人1組でのロールプレイング
・質問対応話法展開
・質問投げかけ話法展開
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9.営業トークの組み立てと留意点
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(1) 営業基本話法8の使い方
①YES・BUT法
②オウム返し法
③質問法 など
(2) お客様7タイプ別の対応の仕方と留意点
①癇癪タイプ
②沈黙タイプ
③慎重タイプ など
(3) Q&A応酬話法のつくり方と活用法
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10.＜ロールプレイングⅣ：クロージング＞
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(1) グループでのロールプレイング
・営業基本話法を使った話法展開
・お客様タイプ別での応酬話法
・クロージングの決めトーク
(2) 全体でのロールプレイングのポイントと留意点
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11.これからの営業推進レポート作成の手順 |
(1) 営業活動への姿勢と心構え
(2) これから活用する販売促進ツール
(3) これからの営業活動の重点ポイント
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※内容は、変更される場合があります。また、進行の都合により時間割が変わる場合がございます。
あらかじめご了承ください。
ご案内
1日目 10：00～17：00
2日目 9：30～17：00
講師紹介（敬称略）
名倉 康裕
販売開発研究所 所長
現場中心の経営指導を展開し、マスタープランから経営戦略・戦術のアクションプランまで幅広いコンサルティングを数多く実践している。販売戦略・社内充実強化策など柔軟な発想のもと、それぞれの企業体質にあったコンサルティング手腕は高く評価されている。また、経験に裏づけされた実践ノウハウを提供する講演・セミナー・社内研修や執筆などで精力的な活動を全国的に行っている。特に講演やセミナーでは、コンサルティング経験からの事例をおりまぜた明確な見解とバイタリティー溢れる話法で人気があり数多い依頼を受けている。
定員
15名（5名に満たない場合は延期する場合があります）
※参加定員の関係でご参加いただけない場合は折り返しご連絡いたします。
〒105-8522 東京都港区芝公園3-1-22 
