開催概要
このような課題や要望お持ちの方々にお奨めです
・つい一方的な売り込みトークに陥りがち。しっかりと会話のキャッチボールを通じてお客様のニーズを聞き出せるようになりたい。
・初対面のお客様と話すことに苦手意識があり、態度やトークに自信の無さが出ていないか不安だ。
・お客様と接する機会が多いわりには、ビジネス成立の確度が低い。
・営業研修などなく、自己流でやってきたが欠けている営業スキルがあるのではないか。
対象
・営業部門のスタッフ、マネジャー、教育担当者
・営業スタッフとして、コミュニケーション力を向上させたい方
・お客様との良好な人間関係をつくりたい方
特徴
営業に効くのは”人柄”より”コミュニケーション”の取り方
・ファーストコンタクト、クロージング等、営業シーンに必要なコミュニケーション技法の基本を理解します。
・パーソナリティ分析（エゴグラム）をもちいて、自身や顧客の対人折衝傾向を明らかにし、効果的なコミュニケーションのバリエーションを学びます。
・自身のモチベーションのマネジメント手法も学び営業折衝に苦手意識をお持ちの方も無理なくスキルアップし、自信をつけられます。
プログラム
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項目 |
内容 |
1日目
10:00～17:00 |
【0】オリエンテーション |
●セミナーのねらいとすすめ方を共有します
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【1】営業におけるヒューマンスキルの重要性 |
(1) 営業の成否を左右する「お客様との関係」
(2) お客様との関係構築に大きく影響するヒューマンスキル
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【2】お客様との良好な関係づくりのためのマインドセット |
(1) ヒューマンスキルセルフチェック
(2) セルフチェックを通じた自分の現状・課題の確認
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【3】自然と受け入れられるファーストコンタクト |
(1) 第一印象がつくる、商談の雰囲気・流れ
(2) 第一印象形成場面と、受け入れられるポイントを考える
1)新規客とのファーストコンタクトで価値を感じさせる
2)既存客との商談の冒頭で期待感を高める
ケース企業（Ａ社＝新規開拓）とのファーストコンタクト場面を充実しよう
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【4】傾聴力・質問力が商談をエモーショナルにする |
(1) 「お客様の言葉で商談が自然にすすむ傾聴
1)傾聴の技術
2)傾聴のために・・・営業が持つべきスタンス
(2) お客様自身が、商談内容への自覚を自然に高める質問技法
1)様々な質問技法と特徴
2)オープンクエスチョンのポイントと活用方法
3)反論への対処
ケース企業（Ａ社＝新規開拓）との商談をエモーショナルにしよう
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【5】共感づくりでテストクロージング |
(1) 商談を進展させるテストクロージング
(2) テストクロージングで確認する、お客様の自覚・共感
(3) 自覚・共感を確認するために
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【6】1日のまとめ |
(1日のまとめ)
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2日目
10:00～17:00 |
【7】オリエンテーション |
●1日の振り返りと2日目のすすめ方
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【8】お客様のタイプを知り、広げる会話のバリエーション |
(1) 関係構築を左右する、人間的側面（いわゆる相性等）
(2) 人間的側面の重要な視点＝コミュニケーションスタイルの違い
交流分析（エゴグラム）を活用し、自分の担当キーパーソンとのストレスの少ない関係構築方法を考えよう
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【9】マインドシェアを向上させるデイリーコミュニケーション |
(1) 積極的なアクションが自社（自分）への意識を継続する
(2) 重要な「オフ・ザ・商談」のコミュニケーション
(3) デイリーな接点の考え方・つくり方
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【10】心がけるべきフラットな対応 |
(1) 提案内容ではなく、評判がお客様の社内を駆け巡る
(2)自社（自分）の評判を高めるコミュニケーションスタイル＝社長からアルバイトまでフラットに応対する
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【11】成果につながるセルフモチベート |
(1) 自分のモチベーションが、お客様の感情を高める
(2) セルフモチベートの考え方・すすめ方
1)ＨＡＢＥの壁を意識する・超える
2)プロとしての自分の強みを自覚し、意図的に表現する
自分を振り返り、セルフモチベートしてみよう
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【12】ＢＯＳＳマネジメント＝お客様マネジメント |
(1) ＢＯＳＳマネジメント３つの基本スタンス
(2) ＢＯＳＳマネジメント３つの手法
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【13】まとめ |
(まとめ)
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※内容は、変更される場合があります。また、進行の都合により時間割が変わる場合がございます。
あらかじめご了承ください。
ご案内
講師
前原 芳雄
(株)日本能率協会コンサルティング ラーニングコンサルティング事業本部 事業開発ユニット 自動車産業センター シニア･コンサルタント
定員
参加定員の関係でご参加いただけない場合は折り返しご連絡いたします。
会場（東京）
日本能率協会・研修室（東京）
〒105-8522 東京都港区芝公園3-1-22
TEL: 03-3434-6271
交通アクセス
東京メトロ日比谷線 神谷町駅 3出口 より徒歩7分
都営三田線 御成門駅 A1出口より徒歩5分
都営大江戸線 大門駅 A4・A5・A6出口 より徒歩12分
JR山手線 浜松町駅 より徒歩15分
※開催会場は変更する場合があります。
その場合は別途ご案内いたします。
