日本能率協会(JMA)が主催する公開セミナー  JMAマネジメントスクール

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セミナーID:151036

属人的営業からチーム営業へ

新規開拓・販路拡大のための営業力強化セミナー

対象:営業・CS

エリア東京

期間2日間

旧名称:成果志向のチーム営業セミナー

属人的営業からチーム営業へ

新規開拓や販路拡大のような開拓型営業で、多くの営業組織が抱える問題は『個人の力に頼った属人的営業』を続けていることです。『属人的営業』はいわゆる『2:6:2や1:9』のように、一握りのハイパフォーマー頼みになってしまい、平均生産性が低く、モチベーションが上がらず、良い人材も入らないという閉塞状態になってしまいます。
 本セミナーは、近年になって開発が進んできた『組織学習理論』をベースに、①共有ビジョン、②営業の標準化、③チーム学習という切り口から、ハイパフォーマーの特徴である『成功循環』を組織で回すための考え方と具体的な手法を学び、新規開拓や販路拡大を目指します。

各種ガイド、パンフレットと日程が異なる場合があります。お申込みの際は必ず本ページの開催日をご確認ください。

開催概要

こんな課題をお持ちの方にお奨めします


・営業環境が厳しさを増す中で業績改善の解決策を見いだせない
・売上が伸び悩んでいる営業社員を革新させたい
・成果主義やプロセスマネジメントを導入したが効果が得られない
・営業の仕組化を目指しているが、うまくいかない

対 象


・営業部門のマネジャー(部長、課長、係長、チームリーダーなど)やマネジャー候補の方々
・営業部門の業績改善や仕組化を目指したい経営層、マネジメント層
・新規開拓・販路拡大に悩む経営層、マネジメント層
・ノルマによる組織運営に限界を感じている経営層、マネジメント層

略語解説


◆組織学習理論………MIT教授のピーター・センゲが1990年に発表した「The Fifth Discipline(学習する組織)」がもとになり、世界的に探究が進んでいる概念。
◆ストーリーテリング…グループでメンバーの体験(ストーリー)を共有し、強みを発見することで、組織力を高めていく対話手法。
◆OST…………………組織全員が主体的に話し合い、具体的なアクションプランを創造し、共有するミーティング方法。
◆PSTH法……………日々の体験からチームで学習し、改善していく振り返りの手法。ポジティブな体験や感想を共有することで、メンバーが主体的に考え、行動するようになる。
◆チェックアウト………ミーティングや会議の終わりに、感じていることを共有する場。内容をメンバーが理解し、行動につなげるために効果的。




プログラム

項目 内容
1日目
10:00~17:00

1 営業背景

(1) 『属人的営業組織』の4つの課題

(2) ハイパフォーマーの成功循環を知る

2 組織学習の5つの規律

・MITのピーター・センゲ教授が提唱、マネジメントに大きな影響を与えた概念とは

3 営業チームで学習が起きる3つの仕組み

・共有ビジョン

・営業の標準化

・リフレクション

4 チームとしての成立手法

・個人の集まりからチーム(仲間)を作り上げる手法

(ストーリーテリング*、OST*)

2日目
10:00~17:00

5 チーム営業のデザイン

(1) 学習の標準化

・情報提供型営業

・営業プロセスの標準化

・標準ツールの作成

(2) 効果的なトレーニング

・コミュニケーションレベルの把握と改善

・あいさつの6か条、終了宣言

・ストレスのないロールプレイング

(3) 振り返りのマネジメント

・PSTH法*と振り返りノート

6 リーダーのあるべき姿/チーム営業へのスタート

(1) チームを破壊するマネージャーの5つの悪癖

(2) 活動計画

(3) チェックアウト*


※プログラム内容は変更される場合があります。
あらかじめご了承ください。


講師による解説

◆時代の変化で変わる営業スタイル
社会・経済環境の変化で営業スタイルにも変革の波が押し寄せています。特に新規開拓や販路拡大のような開拓型営業では、従来の足で稼げ!式のマネジメントから、より科学的・効率的なマネジメントが求められています。しかし残念なことに、多くの組織は旧態依然とした個人の力に頼った『属人型営業』を続けています。『属人的営業』はいわゆる『2:6:2や1:9』のように、一握りのハイパフォーマー頼みになってしまい、平均生産性が低く、モチベーションが上がらず、良い人材も入らないという閉塞状態になってしまいます。こうなるとなかなか改善は困難です。

◆ハイパフォーマーの成功循環は教えられない
『属人的営業組織』は、ハイパフォーマーのコピーを作ろうとしますが、ハイパフォーマーの能力はコピーできません。彼らの能力の本質は単なるスキルではなく、「ビジョン(強い想い)」から湧き出る「モチベーション」で素早く「行動」を起こし、失敗や成功から「学習」し、対人スキルが高まることで「成果」を高め、さらに想いを強めていく「成功循環を回し続けられること」にあります。ただし、問題はこの能力が複雑で属人的なものであるため、研修やOJT等で習得させることができないことです。そのため、部下育成を苦手とするハイパフォーマーも多いのです。



◆属人的営業から組織営業へ
個人では回すのが難しい成功循環も『一定の条件がそろえばチームで回すことが可能』です。

一定の条件とは『目的を共有し、コミュニケーションが円滑で学習できる素地があること』です。いわゆるワンチームです。
このモデルは、ハイパフォーマーの特徴を3つの手法で代替することで可能になります。
① 共有ビジョン、②営業の標準化、③チーム学習
それぞれについて簡単に解説します。

①共有ビジョン
集団がチームになるためには「目指したい姿を共有できること」が必要です。それが共有ビジョンで、顧客貢献や感謝など、皆が「私たちがこうありたい」と同意できる姿です。

②営業の標準化と③チーム学習
学習力の高いチームは、改善の質とスピードで個人に勝ります。そのスピードの鍵を握るのが『営業の標準化』と『質の高いコミュニケーション』です。皆がまちまちな行動をとっていたのでは、その中から成功パターンを見出すのに多大な時間がかかってしまいます。そのため、営業を標準化する、つまりレシピを共有する必要があるのです。同じレシピで営業しても成果に違いが出ることから、「なぜだろう?」「こうしてみてはどうか?」という学習が起きるのです。

この循環構造(システム思考)、共有ビジョンづくり、チーム学習は、昔から優れたリーダーが自然にやっていたことですが、これもリーダーの属人性によるので普遍化は困難でした。しかし、近年になって組織学習の研究が進み、再現可能なさまざまな手法が開発されてきたおかげで「組織学習」が平易になってきたのです。今回のセミナーでは、「組織学習」の考え方をもとに、チームで成功循環を回すためのしくみづくりについて学んでいただきます。チーム学習の導入に多少時間はかかりますが、一旦回りだせば永続的な成果が期待できます。また、チームでメンバーの強みを活かす方法(ストレングスファインダー)などについても学び、イキイキ働きながら成果もついてくる組織づくりを目指します。チームで働くことは最近の若者の価値観とも合致しているので、新人の採用にも良い影響が期待できます。

ご案内

担当講師(敬称略)


伊場野 和夫
株式会社STSC 代表取締役
ソニー生命保険で営業教育課長として営業社員のパフォーマンス改善を手掛け、2002年に独立。
その後生命保険会社を中心に業績改善のコンサルタントとして活躍。誰もが楽しく売れるスキームを展開中。

定員


24名(6名に満たない場合は、中止または延期することがあります。)

会場(東京)

日本能率協会・研修室(東京)


〒105-8522 東京都港区芝公園3-1-22
TEL: 03-3434-6271


交通アクセス


東京メトロ日比谷線 神谷町駅 3出口 より徒歩7分
都営三田線 御成門駅 A1出口より徒歩5分
都営大江戸線 大門駅 A4・A5・A6出口 より徒歩12分
JR山手線 浜松町駅 より徒歩15分

※開催会場は変更する場合があります。
 その場合は別途ご案内いたします。

お申込み

参加者区分(割引参加料を適用します。当てはまる条件をお選びください。)

参加者区分

  • ※日本能率協会法人会員企業一覧を確認する
  • ※「日本能率協会法人会員参加料」は、申込区分を「個人申込(個人参加)」にした場合は適用されません。適用を希望される場合は必ず「法人申込」をお選びいただき、会社情報をご登録ください。

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参加日程

下記項目からお申込みされる日程の参加料欄にチェックを入れてください。
(複数チェック可)

・参加料にはテキスト(資料)昼食費が含まれております。
・本事業終了時の消費税率を適用させていただきます。
開催期間会場タイトル参加料(税抜き)

開催期間

2020/12/08 火

2020/12/09 水

会場

東京
(日本能率協会 研修室)

新規開拓・販路拡大のための営業力強化セミナー

参加料

受付中

116,000

終了したセミナーを表示する

開催期間会場タイトル参加料(税抜き)

開催期間

2020/05/21 木

2020/05/22 金

会場

東京
(日本能率協会 研修室)

新規開拓・販路拡大のための営業力強化セミナー

参加料

開催中止

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代理の方もご都合がつかない場合は、下記の通り、所定の手続きをお取りいただきます。

  1. キャンセルの場合は、 お問い合わせフォーム または、FAX(03-3434-5505)からご連絡ください。
    折り返し所定の手続きについてご連絡いたします。
  2. お送りした参加証・請求書は破棄をお願いします。
    キャンセル料が発生する場合は別途、請求書をお送りいたしますので、
    お振込期限までにお支払いください。
  3. すでにお振り込み済みの場合は、差額をご返金いたします。返金口座をご連絡ください。
  4. キャンセル料はお振込みの有無にかかわらず下記のとおりです。
    キャンセルご連絡日 キャンセル料
    開催8日前以前(開催当日を含まず) 無料
    開催7日前~前々日(開催当日を含まず) 参加料の30%
    開催前日および当日 参加料の全額
  5. 無断でご欠席された場合も参加料の100%を申し受けます。

※一部セミナーにおいて上記キャンセル規定と異なる場合がございますので、
ご確認のうえお手続きをお取りいただきますようお願い申しあげます。

プログラム内容についてのお問い合わせ先

営業・CS分野セミナー担当  お問合せフォームはこちら  TEL : 03-3434-1410

残席確認やお申込みについてのお問い合わせ先

※ 残席わずか/満席の表示がないもの、開催が1週間以上先のものについてはご確認いただかなくともそのままお申込みいただけます。
JMAマネジメントスクールお問合せフォームは こちら   TEL : 03-3434-6271

セミナーID:151036

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