B to B 企業のための技術営業スキル基礎セミナー

顧客の潜在ニーズをつかみ、自社の商品・技術を
真の課題解決のために提供する営業ノウハウを学ぶ

営業分野セミナー体系


https://school.jma.or.jp/user_data/cs.php

マーケティング・営業・CS分野セミナーガイドダウンロード


https://event.jma.or.jp/LP=340

開催概要

ねらい


● 業界の動向と、顧客の潜在的な欲求を確実に把握し、自社の技術とマッチングさせるために、新たな価値、魅力を創り、提供できる営業スタッフを育成する
● 顧客ニーズを正しく組織に伝え、自社設計・技術部門と最適に連携できる力を身につける


セミナーの特長とゴール


● 顧客を深く理解し、良好な関係を構築するために有効な技術営業のスキルの基本を学びます。
● 「技術営業力」=「ソリューション力」を高める4つの要件のベーシックな考え方・手法を確認します。
● ケース演習を組み込み、体感的に理解を深めます





ご受講をご検討の企業へ


近年の大きな環境変化の中で、多くのB to B 企業では営業活動の方針を大幅に見直す必要性が認識されつつあります。従来のスタイルにこだわり、特定の顧客への依存を続けていくと、新規顧客の開拓が遅れ、受け身のスタイルのまま、ずるずると売上縮小の道を辿ることになります。これからのBtoB 企業の営業活動においては、業界の動向と顧客の潜在的な欲求を確実に把握し、自社の技術・ノウハウに魅力を感じ、採用して頂くために、新たな価値を創り提供していく力が必要になります。
本セミナーは、顧客との良好な関係を構築できる技術営業スキルの基本を学んで頂く事をねらいとして開催いたします。環境の変化に対応できる、新しい営業活動の展開に向けて、本セミナーをご活用頂ければ幸いです。


参加対象


● B to B 企業の技術営業担当者、マネージャー、管理者の方
● 技術部門の営業支援スタッフの方
● B to B 企業の経営企画部門、事業部門、技術部門等の管理者、スタッフの方
※技術者の方でなくてもご理解いただけるプログラムです。
※一般的な営業経験が一年以上の方が対象となります。(技術営業は未経験でも結構です。)


受講者の抱える課題(事前アンケートから)


新たな市場を生み出す営業展開を
いかにしていくべきか
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お客様の課題解決と自社製品に
ミスマッチが起きている
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技術的提案から、
いかに製品受注確度を向上できるか、
そのスキルの伸び悩みに直面している…
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ノウハウがないまま技術営業活動を行っている。
本質的な課題抽出、価値を最大限に
提供する為にはどうすればよいか??
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受講後の声(アンケートから)


顧客の立場に立ってSWOTや3C分析をしたことが
なかったのでこの視点は持つようにしようと思った
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インタビュー方法の見直し、潜在課題の深堀りなどB to B
技術営業としての悩みが解決できました
---------------------------------------------------
ケース演習が具体的でディスカッションが活発。
インタビューへの事前取り組みなど
大変参考になりました
---------------------------------------------------
自社製品をいかに売るかという
今までの考え方から、顧客の先のユーザーや、
顧客の要求している背景を知ることへの
意識転換ができた

プログラム


1日目 10:00~17:30


【基本的な考え方を共有する】
1.オリエンテーション

2.技術営業の期待役割とは?
 ● 技術営業に期待される役割を、顧客(業界)視点・自社視点から改めて確認する
 ● 技術営業力=ソリューション力を高めるためには4つの要件があることを改めて確認する



3.自分の強化ポイントを押さえる 【演 習】
 ● 4つの要件について、自社(自分)の現状を客観的に診断し、充実のための課題を抽出する
   ① セルフチェック/
   ② 分析~課題抽出~グループディスカッション

【要件1 顧客を深く理解する力】
4.顧客を深く理解する」とは?
   ① 顧客を深く理解する=潜在的な問題を掘り起こす
   ② 顧客を深く理解するためのアプローチ・必要情報
   顧客の5フォースを理解する/顧客のプロセスを理解する/顧客の戦略ギャップを理解する
   ③ 顧客の潜在的な問題を掘り起こすには・・・
   上位のキーパーソンとの接点を充実させる/業界トップ・あるべき姿と比較する/
   徹底的に現場の実態・意見を収集する

5.ケース企業の潜在的な問題を想定する 【ケース演習】
   ① ケース企業の資料の読み込み 
   ② ケース企業キーパーソンへのインタビュー計画&実施(※講師がキーパーソン役)
   ③ 業界トップ企業情報の分析
   ④ ケース企業の潜在的な問題抽出

2日目 10:00~17:30


【要件2 顧客への提供価値を新たに創り出す力】
6.提供価値を新たに創り出す力とは?
 ● これまでのソリューションの殻を破る
 ● 殻を破る3つのアプローチ……戦略から現場・現実まで
   ① 新たなビジネスモデルづくり
   ② パートナー含むソリューション力トータルプロデュース
   ③ 徹底的な現場の課題バラシと現場改善

7.ケース企業への提供価値を企画する 【ケース演習】
   ① ケース企業のビジネスモデルに関する情報分析
   ② ケース企業のパートナー情報の分析
   ③ ケース企業の現場の課題バラシの確認
   ④ ケース企業への提供価値を企画する

【要件3 顧客との関係構築方法を改革する力】
8.顧客との関係構築方法を改革する力とは? 【ミニ演習】
 ● これまでの関係構築方法の限界
 ● 関係構築方法を改革する3つのアプローチ
   ① ソリューションを通じた顧客とのコラボ体制づくり
   ② ソリューションの付加価値を高めるサービスづくり
   ③ 上位キーパーソンの社内・業界での価値向上サポート

【要件4 自社設計・技術部門と最適に連携する力】
9.設計・技術部門との連携を考える 【ミニ演習】
 ● なぜ、営業・設計・技術はうまく連携できないのか
 ● 重要な、営業からのアプローチの変革
   ① プロアクティブな報連相
   ② 意図的な協業によるコアコンピタンスづくり
   ③ ベンチマーク視点での改革提言



ご案内

講師


坂田 英之  
(株)日本能率協会コンサルティング CS・マーケティング/セールス革新センター チーフ・コンサルタント


会場について


※開催会場は変更する場合があります。その場合は別途ご案内いたします。
※2018年1月よりオフィスを港区芝公園に移転します。


料金について


・参加料にはテキスト、昼食代が含まれております。
・本セミナー終了時の消費税率を適用させて頂きます。


定員


25名(5名に満たない場合は中止または延期する場合があります)
※参加定員の関係でご参加いただけない場合は折り返しご連絡いたします。


プログラムについて


※内容は、変更される場合があります。また、進行の都合により時間割が変わる場合がございます。あらかじめご了承ください。

会場(東京)

日本能率協会・研修室(東京)


〒100-0003
東京都千代田区一ツ橋1-2-2 住友商事竹橋ビル
日本能率協会研修室 15階・16階
TEL: 03-3434-6271


交通アクセス


東京メトロ東西線 竹橋駅 1b出口より 徒歩2分
東京メトロ半蔵門線 神保町駅 A8出口より 徒歩5分
都営三田線 神保町駅 A8出口より 徒歩5分
都営新宿線 神保町駅 A1出口より 徒歩7分

会場(名古屋)

日本能率協会・研修室(名古屋)


〒450-0002
名古屋市中村区名駅4丁目26番25号 メイフィス名駅ビル6階
TEL:052-581-3271


交通アクセス


JR名古屋駅 広小路口徒歩7分
名鉄名古屋駅 より徒歩5分
ミヤコ地下街4番出口すぐ前

お申込み

参加者区分(割引参加料を適用します。当てはまる条件をお選びください。)


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  • 「日本能率協会法人会員参加料」は、お支払方法を「個人で振込」にした場合は適用されません。
    適用を希望される場合は必ず「会社から振込」をお選びいただき、会社情報をご登録ください。

参加される方のお名前を入力してください。必須

下記項目からお申込みされる日程の参加料欄にチェックを入れてください。(複数チェック可)

開催期間 会場 タイトル 参加料(税抜)
2018/01/23 火

2018/01/24 水
東京
(日本能率協会・研修室)
B to B 企業のための技術営業スキル基礎セミナー
参加料

受付中

99,000

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開催期間 会場 タイトル 参加料(税抜)
2016/07/26 火

2016/07/27 水
東京
(日本能率協会・研修室)
B to B 企業のための技術営業スキル基礎セミナー
日本能率協会法人会員参加料
受付終了
B to B 企業のための技術営業スキル基礎セミナー
会員外参加料
受付終了
2017/01/12 木

2017/01/13 金
東京
(日本能率協会・研修室)
B to B 企業のための技術営業スキル基礎セミナー
参加料
受付終了
2017/07/25 火

2017/07/26 水
東京
(日本能率協会・研修室)
B to B 企業のための技術営業スキル基礎セミナー
参加料
受付終了
2016/06/27 月

2016/06/28 火
名古屋
(日本能率協会・研修室)
B to B 企業のための技術営業スキル基礎セミナー
日本能率協会法人会員参加料
受付終了
B to B 企業のための技術営業スキル基礎セミナー
会員外参加料
受付終了
2017/06/27 火

2017/06/28 水
名古屋
(日本能率協会・研修室)
B to B 企業のための技術営業スキル基礎セミナー
参加料
開催中止
2017/09/21 木

2017/09/22 金
名古屋
(日本能率協会・研修室)
B to B 企業のための技術営業スキル基礎セミナー
参加料
受付終了

 

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海外からの参加お申込みについて

海外からの参加お申込みは、お問い合わせページよりご連絡ください。

キャンセルについて

参加者のご都合が悪い場合は、代理の方がご出席ください。
代理の方もご都合がつかない場合は、下記の通り、所定の手続きをお取りいただきます。

  1. キャンセルの場合は、FAX(03-3434-5505)または、お問い合わせページからご連絡ください。
    折り返し所定の手続きについてご連絡いたします。
  2. お送りした参加証・請求書は必ずJMAマネジメントスクールへご返送ください。
    キャンセル料が発生する場合は別途、請求書をお送りいたしますので、
    お振込期限までにお支払いください。
  3. すでにお振り込み済みの場合は、差額をご返金いたします。返金口座をご連絡ください。
  4. キャンセル料はお振込みの有無にかかわらず下記のとおりです。
    キャンセルご連絡日 キャンセル料
    開催8日前以前(開催当日を含まず) 無料
    開催7日前~前々日(開催当日を含まず) 参加料の30%
    開催前日および当日 参加料の全額
  5. 無断でご欠席された場合も参加料の100%を申し受けます。

※一部セミナーにおいて上記キャンセル規定と異なる場合がございますので、
ご確認のうえお手続きをお取りいただきますようお願い申しあげます。

プログラム内容についてのお問い合わせ先

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