経験と勘の営業から、論理的マネジメントへ
営業マネジャーには、通常のマネジメント業務に加え、戦略の実現、チーム目標(営業数字）の管理など専門的な業務が多数発生します。
多くのマネジャーは営業経験が豊富な人材が選出されるケースが多いと考えられますが、営業経験だけでは、これらの業務を実践していくのは困難です。
本セミナーは、営業マネジャーに特化したマネジメント職研修です。
KPIを用いながら、プロセス指標を明確にした論理的なマネジメント手法を身につけていただくことを中心に、戦略実現のリードやチームメンバーへの指導法など、営業マネジャーに必要な考え方、スキル全般を学んでいただきます。
プレイングマネジャーとして、ご多忙な方には2日の短期間でマネジメントポイントを掴んでいただき、日ごろの総点検ができるほか、次期営業マネジャーを目指す方にも最適なプログラムです。
開催概要
このような課題をお持ちの方々にお奨めします
・案件が増えると業務に追われてしまい、マネジメントができていない
・より効果的に営業部員を同じ方向に動かすための、指示、働き掛けがわからない
・営業戦略を確実に実行してもらうための仕組みづくりや、モチベーション向上ができていない
対象
・営業部門のマネジャー、管理者、主任、リーダーの方々
・近い将来、営業部門のマネジメントを担うリーダーの方々
・プレイングマネジャーとして働き、これからの働き方を変えたい方
特徴とゴール
■今までの経験や勘に頼るのではなく、KPI（※）を活用し、プロセス指標を明確にした論理的な営業マネジメントの実現や営業担当者への指導手法の習得を目指します。
■組織の目標を達成し成果をあげるためには、以下の営業マネジャーの役割がきわめて重要です。
① 戦略をリードする役割
② 最適な営業プロセスを展開する役割
③ 営業現場を活性化させる役割
■本セミナーでは上記3点について、ケースを用いた演習を通して実践的なマネジメントの勘どころを学んでいただきます。
※Key Performance Indicator…目標を実現するために設定した具体的な業務プロセスを、モニタリングするために設定される指標のうち、特に重要なもの。
受講者の声
・KPIなど営業計画の指標としたい。また研修には活用できそうなフォーマットがいくつかあり、自社でも実践してみたい。
・営業に特化したマネジャー研修だったので、日々の業務に通じる事例が多く日ごろの課題と結びつけて考えることができ、振り返りの良い機会となった。
・ケーススタディのうち、自分が現場に発信する演習が役立った。営業マネジャーの３つの役割を意識し、特に戦略実現リードに注力したい。
テキストの一部
プログラム
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項目 |
内容 |
1日目
10:00～17:00 |
■基本的な考え方を共有する |
【0】オリエンテーション |
・本研修のねらいとすすめ方
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【1】営業マネジャーに期待される役割の変化
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1) 戦略実現をリードする役割
2) 最適な営業プロセスを展開する役割
3) 営業現場を活性化させる役割
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【2】自分の強化ポイントを押さえる
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1) 対社内（関連部門・営業現場）・対顧客の動き方の現状をセルフチェック
2) セルフチェック結果と自身の強化ポイントの確認
3) 他のメンバーとのセルフチェック結果の共有
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■戦略実現をリードするマネジャー |
【3】戦略実現をリードする営業マネジャーとは？（Part1）
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1) 何故、戦略（企業・事業）への集中が求められるのか？
2) 戦略実現リードのために…マネジャーの3つの役割
・背景・考え方を語る
・自部門の環境を踏まえ、重点課題に置き換える
・市場・顧客への対応、資源配分の方針を明確にする
3) ソリューション営業をリードする
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【4】最適な活動方針を考える
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・ケースの部門が戦略を実行するための最適な状態になっているかを検証する
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【5】最適な営業プロセスを展開するマネジャーとは？（Part1）
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1) プロセスマネジメントの重要性
・結果管理／活動管理の限界
・プロセスマネジメントの本質を掴む
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【6】1日のレビュー |
(1日のレビュー)
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2日目
10:00～17:00 |
■プロセスマネジメントとKPI |
【7】最適な営業プロセスを展開するマネジャーとは？（Part2）
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2) プロセスマネジメントのポイント
・コアとなるプロセスを可視化する・改善する
・3つの視点でKPIを設定する
⇒活動面のKPI
⇒活動成果のKPI
⇒業績のKPI
・KPIを活用し、プロセスを最適にマネジメントする
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【8】最適な活動方針を考える
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・ケースの部門がプロセスマネジメントを最適に展開するためのKPIとマネジメントポイントを検討する
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■営業担当者への指導 |
【9】営業担当者への指導手法を学ぶ
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・クリニックミーティングビデオ（※）を視聴し、気づいたこと・感じたことから営業担当者に対する指導のポイントを学ぶ
(1)クリニックミーティングビデオの視聴
(2)ビデオから気づいたこと、感じたことを書き出し、グループで議論・整理する
(3)営業担当者を指導する上でのポイントについてグループで議論・整理する
(4)グループ発表を行い、気づき・ポイントを共有する
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【10】指導の重要性とポイント
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1) 営業担当者との信頼関係が、戦略実現の重要要素
2) 信頼関係構築の鍵が個別指導
3) 個別指導のポイント確認
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【11】戦略実現をリードする営業マネジャーとは？（Part2）
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1) ソリューション営業のロールモデルとしてのマネジャー
2) ソリューション営業の環境を整備する
3) プロセスマネジメントを通じて担当者を育成する
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【12】2日間のまとめ講義 |
(2日間のまとめ講義)
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※内容は、変更される場合があります。また、進行の都合により時間割が変わる場合がございます。
あらかじめご了承ください。
ご案内
講師紹介（敬称略）
前原 芳雄
（株）日本能率協会コンサルティング
CS・マーケティング／セールス革新センター シニア・コンサルタント
大手百貨店の営業企画部門を経て、㈱日本能率協会コンサルティング入社。
営業改革、業務改革をコアテーマに、コンサルティング・研修に取組んでいる。
フィルムメーカー、医療機器メーカー、ペットフード商社など多岐にわたる企業に対し、営業マネジメント改革や営業戦略構築支援のコンサルティング実績を持つ。
【主な研修実績】
・提案営業研修（通信会社）
・営業マネジャー研修（総合食品メーカー、住宅資材メーカー） など
定員
20名(5名に満たない場合は延期する場合があります)
参加定員の関係でご参加いただけない場合は折り返しご連絡いたします。
会場（東京）
日本能率協会・研修室（東京）
〒105-8522 東京都港区芝公園3-1-22
TEL: 03-3434-6271
交通アクセス
東京メトロ日比谷線 神谷町駅 3出口 より徒歩7分
都営三田線 御成門駅 A1出口より徒歩5分
都営大江戸線 大門駅 A4・A5・A6出口 より徒歩12分
JR山手線 浜松町駅 より徒歩15分
※開催会場は変更する場合があります。
その場合は別途ご案内いたします。
