開催概要
営業になぜマーケティングが必要なのか
競争が厳しい昨今においては、「戦う前に競合に勝つためのシナリオを作る」という「戦略」発想が必要です。
そのためには、マーケティング視点を知り、営業活動資源配分を重点化して、より勝ちやすいところで勝っていくという考え方が不可欠になります。
また、毎月の売上目標を達成するだけでなく、中長期的視点でお客様との関係強化も必要であり、ここでもマーケティング発想が必要です。
このような課題をお持ちの方々にお奨めします
・営業活動時間は充分取っているのに、その割に成果が出ない
・競合に対して劣勢に立っていて、何とか巻き返せないかと考えているが策が浮かばない
・自部門の営業のやり方に、疑問（事業特性に合っていないなど）を感じている
対象
若手～中堅の営業担当者（営業経験がある方）
特徴
・戦略、マーケティング定石のエッセンスをコンパクトに知り、会社として一貫性のある営業資源重点化、優先順位付けの考え方を習得できます。
・営業の短期的売上向上と中長期的なブランド訴求、顧客維持という両側面の考えかたを習得できます。
・上記内容を、理論、事例、演習という3段階で習得していきます。
受講者の声
・戦略ターゲットの絞り込み、強者弱者の戦略の考え方が理解できたので、実務に活かしたいと思います。（40代 男性化学 課長クラス）
・マーケティングに関する考え方、ランチャスター戦略が勉強になりました。営業を始めて3年くらいの方に良いと思います。（30代 男性 精密機器 係長・主任クラス）
・1日目のセグメンテーション、ポジショニング、ターゲティングの部分が良かった。営業職になりたての方は考え方自体がおもしろいと思います。（30代 男性 化学 係長・主任クラス）
テキストの一部
プログラム
|
項目 |
内容 |
1日目
10:00～17:00 |
【1】直面する営業上の課題 |
・よくある営業上の課題(お客様指向の解釈) ・日常感じている営業上の課題ディスカッション
|
【2】マーケティング発想の必要性 |
・セリングとマーケティングの違い
・マーケティングの本質(シーズとニーズ)
・3C視点（市場・顧客視点、競合視点、自社内部資源視点）
・マーケティング特性の認識
・戦略的な営業資源配分の重点化と優先順位付け
|
【3】営業に役立つマーケティング視点 |
(1)SBU（戦略事業単位）の認識
・製品・技術視点、市場視点、販売流通チャネル視点
(2) 戦略ターゲットの絞り込み
・セグメンテーション、ターゲティングの考え方
・ポジショニングの考え方
・自社の現状認識と今後の計画策定演習
(3)市場成熟度、普及率の視点
・導入期、成長期、成熟期、衰退期
・イノベータ理論
|
2日目
10:00～17:00 |
【3】営業に役立つマーケティング視点（続き） |
(4)強者・弱者の戦略視点
・弱者：差別化、局地戦、接近戦、一騎打ち戦、一点集中
・強者：同質化、広域戦、遠隔戦、確率戦、総合主義
(5)エリアマーケティング戦略視点
・エリアマーケティング戦略のシェア理論
・No1戦略、射程距離理論、足下の敵攻撃の原則－重点エリア選定演習
－エリア戦略立案演習
(6)得意先格付け、営業資源配分
・拡販余地の視点
・得意先格付と営業活動資源配分の考え方
(7)活動計画への展開
・実施できる月間活動計画表の作成と週毎のマネジメント
(8)更なる営業力強化に向けて
・課題解決とソリューション営業への展開
・デジタルマーケティング視点
|
【４】まとめ |
(まとめ)
|
※内容は、変更される場合があります。また、進行の都合により時間割が変わる場合がございます。
あらかじめご了承ください。
ご案内
講師紹介（敬称略）
濱田 由朗（はまだ よしあき）
株式会社HIM 代表取締役
国立静岡大学 客員教授
国立名古屋工業大学 客員教授
1957年北海道生まれ。国立広島大学教育学部付属福山高校、慶応義塾大学工学部管理工学科、同大学院工学研究科（管理工学専攻）修了後、日本能率協会コンサルティングで６年間、国際戦略コンサルティング会社A.T.カーニーの東京事務所、シカゴ本社で９年間コンサルティング活動後、独立し、有限会社浜田経営事務所（Hamada Institute of Management）を設立、代表取締役に就任する。現在、株式会社HIMの代表取締役として、医科向け薬品、OTC、トイレタリー、アパレル、家電、清涼飲料、乳飲料、加工食品、食品スーパー、自動販売機オペレータ、システムインテグレータ、システム開発、広告代理業、プラントエンジニアリング、自動車ディーラー、通関業及び、通信機器、電子部品・デバイス、ポンプ、紙器製造・販売、ＥＭＳ事業などの各種生産財企業数十社にわたる、三十五年を超える経営コンサルティング経験を活かし、全社革新、事業戦略、マーケティング戦略、営業戦略、営業マネジメントシステム、ソリューション営業分野で、戦略立案から実施・定着化までの実践的コンサルティングに重点を置き活動中。国立静岡大学非常勤講師、元 大正大学特命教授、ランチェスター学会常任幹事、NPOモノづくり応援隊in大田区理事も務め、社内研修、講演も行なう。
【著書】『会社が生き返る!』（共著：日本経済新聞社、1998年）、『BtoBのための戦略的ソリューション営業テキスト（副題：事業成功要因＜KFS＞を見抜く営業力とは!?）』（日刊工業新聞社、2008年）、『アクションラーニング活用術（副題）：グローバル・ビジネスリーダーの養成とスキルアップ』（日刊工業新聞社、2014年）
定員について
参加定員の関係でご参加いただけない場合は折り返しご連絡いたします。
会場（東京）
日本能率協会・研修室（東京）
〒105-8522 東京都港区芝公園3-1-22
TEL: 03-3434-6271
交通アクセス
東京メトロ日比谷線 神谷町駅 3出口 より徒歩7分
都営三田線 御成門駅 A1出口より徒歩5分
都営大江戸線 大門駅 A4・A5・A6出口 より徒歩12分
JR山手線 浜松町駅 より徒歩15分
※開催会場は変更する場合があります。
その場合は別途ご案内いたします。
