BtoB若手営業のための「考える力」向上セミナー | 日本能率協会（JMAマネジメントスクール）

各種ガイド、パンフレットと一部内容が異なる場合があります。お申し込みの際は必ず本ページをご確認ください。

開催概要

対象	・若手の営業担当者の方々・BtoB商材を扱う企業で働く営業パーソンの方々
おすすめの方	・ロジカルシンキング、クリエイティブシンキング力を養いたい方々・顧客のニーズを深く理解し、最適な提案ができるようになりたい方々・顧客との強固な関係を築き、リピートオーダーを獲得したい方々・問題解決力を高めたい方々
ねらい	本セミナーでは、BtoB商材を扱う企業で働く若手営業担当者の方に、 ①ニーズヒアリング力　②ニーズ要約力 ③ニーズ深耕力　④代替案発想力　⑤効果的提案力の5つを通して、「考える力」の強化・獲得を目指していただきます。営業活動に必要な「考える力」を身につけていただくことで、顧客のニーズを正確に把握し、効果的な提案を行うための力を養います。また、マーケティングやビジネスモデルの理解を深めることで、競争力のある代替案を創出し、営業活動全般の強化に繋げます。
特長	■実践的な演習を通じた学習：実際の営業シナリオを基にした、実践的な演習を行います。 ■具体的な営業プロセスの理解：受注プロセス全般にわたるって必要となる考える力を重点的に強化します。 ■顧客ニーズへの対応力向上：顧客の課題を見極め、解決策を提案するためのスキルを養成します。 ■多角的な発想法の習得：ロジカルシンキングとクリエイティブシンキングの融合により、多様な視点からの発想力を強化します。
開催地域・形式	東京オンライン
パンフレット	BtoB若手営業のための「考える力」向上セミナー.pdf

詳細

プログラム

	項目	内容
1日目 10:00～ 17:00	☆オリエンテーション
	1. B to B営業の考え方	・「BtoB」と「BtoC」・営業特性を考える視点 BtoB営業の目指すもの・ABM（Account Based MKG）・あるべき営業・マーケティング組織体制の考え方・事業特性の認識・事業特性・成功要因（KFS）の把握・BtoB（生産財）営業の変革の方向性・BtoB 営業マネジメントの考え方 BtoB営業の基礎知識とスキル・BtoB（ソリューション）営業プロセス（例）・BtoB （ソリューション）営業スキルの考え方
	2. B to B（ソリューション）営業「考える力」の基礎スキル	・問題解決の基礎スキル－回復型問題と向上型問題～ソリューションプロセス認識小演習～・ロジカルシンキング基礎スキル－帰納的発想と演繹的発想～MECE発想小演習～
	3. 「ニーズヒアリング力」の強化　～お客様の顕在化しているニーズ、課題のヒアリング～	・「質問力」の重要性・仮説立案の考え方－ロジカルシンキング発想－クリエイティブシンキング発想での補完・ヒアリングの考え方・顧客の課題の深層把握スキル・ヒアリング準備（ロジックツリー）演習～個人、グループ演習、全体討議、講評～
	4. 「ニーズ要約力」の強化～ヒアリング情報のまとめ方～	・コミュニケーションの効率化・日常のコミュニケーション（報告、連絡）の改革・論理力、説得力・人にも伝えやすいまとめ方－帰納的まとめと演繹的まとめの使い分け・ヒアリング結果まとめ演習～個人、グループ演習、全体討議、講評～
2日目 10:00～ 17:00	☆前日の復習
	5. 「ニーズ深耕力」の強化	状況把握の考え方～顕在化しているニーズ、課題の本質把握～・課題展開と俯瞰の重要性－目的・手段のHow Tree 真のニーズ客先の課題、ニーズの仮説立案、ヒアリング準備 MECE視点のロジックツリーの効用・ニーズの本質把握演習～個人、グループ演習、全体討議、講評～
	6. 「代替案発想力」の強化	～思い込みに囚われない、多角的代替案の創出～・代替案創出の考え方 MECEを活用した課題展開の実際 MECEを活用した原因究明の実際クリエイティブシンキングとロジカルシンキングラテラルマーケティングの考え方ロジカル思考、デザイン思考とアート思考ビジネスモデル視点への展開新しいデジタル化がもたらす価値・代替案創出演習～個人、グループ演習、全体討議、講評～
	7. 「効果的提案力」の強化	得意先別攻略検討の考え方会社革新・戦略策立案の考え方「顧客満足度」の考え方顧客の「期待値」把握の重要性「潜在的期待値」把握の重要性価格設定の考え方難しい代替案の選択検討対象領域の考え方～代替案を優先順位付けし、最適案を効果的に提案～・お客様の顕在化ニーズだけでなく、潜在的ニーズを探索－先行成功事例、他業界・海外成功事例による仮説立案・お客様の現在の状況、意向に応じて優先順位付け・お客様の期待を上回る提案でリピート獲得・攻略策検討演習～個人、グループ演習、全体討議、講評～
	8. まとめ	(まとめ)

※内容は、変更される場合があります。また、進行の都合により時間割が変わる場合がございます。
あらかじめご了承ください。

講師等（敬称略）

濱田由朗

株式会社HIM(エイチ・アイ・エム）代表取締役／国立静岡大学客員教授　／国立名古屋工業大学　客員教授

1957年北海道生まれ。国立広島大学教育学部付属福山高校、慶応義塾大学工学部管理工学科、同大学院工学研究科（管理工学専攻）修了後、日本能率協会コンサルティングで６年間、国際戦略コンサルティング会社A.T.カーニーの東京事務所、シカゴ本社で９年間コンサルティング活動後、独立し、有限会社浜田経営事務所（Hamada Institute of Management）を設立、代表取締役に就任する。現在、株式会社HIMの代表取締役として、医科向け薬品、OTC、トイレタリー、アパレル、家電、清涼飲料、乳飲料、加工食品、食品スーパー、自動販売機オペレータ、システムインテグレータ、システム開発、広告代理業、プラントエンジニアリング、自動車ディーラー、通関業及び、通信機器、電子部品・デバイス、ポンプ、紙器製造・販売、ＥＭＳ事業などの各種生産財企業数十社にわたる、三十年弱の経営コンサルティング経験を活かし、全社革新、事業戦略、マーケティング戦略、営業戦略、営業マネジメントシステム、ソリューション営業分野で、戦略立案から実施・定着化までの実践的コンサルティングに重点を置き活動中。国立静岡大学非常勤講師、元大正大学特命教授、ランチェスター学会常任幹事、NPOモノづくり応援隊in大田区理事も務め、社内研修、講演も行なう。

【著書】
『会社が生き返る!』（共著：日本経済新聞社、1998年）、『BtoBのための戦略的ソリューション営業テキスト（副題：事業成功要因
＜KFS＞を見抜く営業力とは!?）』（日刊工業新聞社、2008年）、『アクションラーニング活用術（副題）：グローバル・ビジネス
リーダーの養成とスキルアップ』（日刊工業新聞社、2014年）

参加者の声

・ロジカルシンキングはかねてより知っていたが、実務に落とし込む方法が知れて有益だった。（30代・男性　一般社員　建設、エンジニア）
・具体的な企業の例を用いた演習が大変理解しやすかった。新たな発想の展開が出来るようになった。（20代・女性　一般社員　倉庫、運輸）
・先方から頂いた問題をただ回答のみで、本来のニーズ、目的などをしっかり把握できていない状態なので、今後はニーズ深耕力を高めて常に考えて行動をしていきたいと思います。（20代・男性　一般社員　食料品）

定員

15名（開催催行最小人数に満たない場合は中止する場合がございます。）

オンライン受講のご案内

・テレビ会議ツール「Zoom」で配信します。事前に接続テストにアクセスいただき、動作をご確認ください。
・１申込につき１名様がご受講ください。（著作権の観点から１申込で複数の方のご受講はお受けしません）
・ビデオオンできる環境をご用意ください。イヤホンやヘッドセット、外部スピーカーを使用しての受講をおすすめします。
・お申込み時、参加される方のメールアドレスを必ず登録してください。
・テキストは事前に配布します。

・本セミナーの講義資料および配信映像の録画、録音、撮影など複製ならびに二次利用は一切禁止です。
・Zoomにおけるリモート制御ならびにレコーディング機能はホスト側にて停止させていただきます。

※お申込みの前に必ずオンラインLIVEセミナー規約をご確認ください。お申込み完了を以て規約に同意したことといたします。

会場

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日本能率協会・研修室（東京）

〒105-8522 東京都港区芝公園3-1-22
TEL: 03-3434-6271

交通アクセス

東京メトロ日比谷線　神谷町駅 3出口より徒歩7分
都営三田線　御成門駅　A1出口より徒歩5分
都営大江戸線　大門駅　A4・A5・A6出口より徒歩12分
JR山手線　浜松町駅　より徒歩15分

※開催会場は変更する場合があります。
　その場合は別途ご案内いたします。

開催日程・お申し込み

参加者区分をお選びいただき、下記項目からお申し込みされる日程にチェックを入れてください。（複数チェック可）

・参加料にはテキスト（資料）費が含まれております。
・昼食の提供はございません。（各自でご用意ください）
・本事業終了時の消費税率を適用させていただきます。

参加者区分: 日本能率協会法人会員会員外

※日本能率協会法人会員企業一覧を確認する
「日本能率協会法人会員参加料」は、申込区分を「個人申込（個人参加）」にした場合は適用されません。
適用を希望される場合は必ず「法人申込」をお選びいただき、会社情報をご登録ください。

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東京
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開催期間	開催地域・形式	会場・詳細	参加料（税込）	申込
2025 06/11(水)〜 06/12(木)	東京	日本能率協会研修室 121,000円（税込）	121,000円	中止
2025 10/21(火)〜 10/22(水)	東京	日本能率協会研修室 121,000円（税込）	121,000円	受付中 10/20(月) 15:00 まで
2025 08/26(火)〜 08/27(水)	オンライン参加	Zoom 121,000円（税込）	121,000円	受付中 08/21(木) 15:00 まで
2026 03/03(火)〜 03/04(水)	オンライン参加	Zoom 121,000円（税込）	121,000円	受付中 2026/02/26(木) 15:00 まで

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海外からの参加お申し込みについて

海外からの参加お申し込みは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

キャンセルについて

参加者のご都合が悪い場合は、代理の方がご出席ください。
代理の方もご都合がつかない場合は、下記の通り、所定の手続きをお取りいただきます。

1. キャンセルの場合は、お問い合わせフォームまたは、FAX（03-3434-5505）からご連絡ください。
折り返し所定の手続きについてご連絡いたします。
2. お送りした参加証・請求書は破棄をお願いします。
キャンセル料が発生する場合は別途、請求書をお送りいたしますので、お振り込み期限までにお支払いください。
3. すでにお振り込み済みの場合は、差額をご返金いたします。返金口座をご連絡ください。
4. キャンセル料はお振り込みの有無にかかわらず下記のとおりです。

キャンセルご連絡日	キャンセル料	日程変更手数料
開催15日前〜開催8日前（開催当日を含まず）	参加料の 10%	無料
開催7日前～前々日（開催当日を含まず）	参加料の 30%	合宿：11,000円（税込）通い/オンライン：5,500円（税込）
開催前日および当日	参加料の全額	合宿：宿泊費全額通い/オンライン：7,700円（税込）

※キャンセル料は、会場参加・オンライン参加共通です。
※日程変更手数料は、会場参加・オンライン参加共通で、年度内一回限りとさせていただきます。

5. 無断でご欠席された場合も参加料の100%を申し受けます。

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お問い合わせ

プログラム内容について
お問い合わせ先：
営業・CS分野セミナー担当 03-3434-3453
残席確認やお申し込みについて
お問い合わせ先：
JMAマネジメントスクール 03-3434-6271

※ 残席わずか／満席の表示がないもの、開催が1週間以上先のものについてはご確認いただかなくともそのままお申し込みいただけます。

下記のお問い合わせフォームより
お問い合わせください。

お問い合わせフォーム

キャンセルご連絡日	キャンセル料	日程変更手数料
開催15日前〜開催8日前（開催当日を含まず）	参加料の 10%	無料
開催7日前～前々日（開催当日を含まず）	参加料の 30%	合宿：11,000円（税込）通い/オンライン：5,500円（税込）
開催前日および当日	参加料の全額	合宿：宿泊費全額通い/オンライン：7,700円（税込）

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