開催概要
下記のような課題を持っている営業担当者やよりロジカルシンキング、クリエイティブシンキング力を養いたい方のご参加を推奨しています。
・ 顧客訪問する前にニーズの仮説を考えて望みたい
・ 顧客との打ち合わせ内容を上司に要を得て説明したい
・ 顕在化されているニーズを鵜呑みにするのではなく、真意を探りたい
・ ありきたりな提案ではなく、多角的に提案したい
・ 顧客の状況や意向に応じて最適案を提案したい
対象
若手の営業担当者、BtoB商材を扱う企業で働く営業パーソン
受講者の声
・ロジカルシンキングはかねてより知っていたが、実務に落とし込む方法が知れて有益だった。（30代・男性 一般社員 建設、エンジニア）
・具体的な企業の例を用いた演習が大変理解しやすかった。新たな発想の展開が出来るようになった。（20代・女性 一般社員 倉庫、運輸）
・先方から頂いた問題をただ回答のみで、本来のニーズ、目的などをしっかり把握できていない状態なので、今後はニーズ深耕力を高めて常に考えて行動をしていきたいと思います。（20代・男性 一般社員 食料品）
プログラム
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項目 |
内容 |
1日目
10:00～17:00 |
☆オリエンテーション |
1. B to B営業の考え方 |
・B to B営業の目指すもの
・B to B営業の基礎知識とスキル
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2. B to B（ソリューション）営業「考える力」の基礎スキル |
・問題解決の基礎スキル
－回復型問題と向上型問題 ～ソリューションプロセス認識小演習～
・ロジカルシンキング基礎スキル
－帰納的発想と演繹的発想 ～MECE発想小演習～
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3. 「ニーズヒアリング力」の強化 ～お客様の顕在化しているニーズ、課題のヒアリング～ |
・仮説立案の考え方 －ロジカルシンキング発想
－クリエイティブシンキング発想での補完
・ヒアリング準備（ロジックツリー）演習
～個人、グループ演習、全体討議、講評～
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4. 「ニーズ要約力」の強化 ～ヒアリング情報のまとめ方～ |
・人にも伝えやすいまとめ方
－帰納的まとめと演繹的まとめの使い分け
・ヒアリング結果まとめ演習
～個人、グループ演習、全体討議、講評～
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2日目
10:00～17:00 |
☆前日の復習 |
5. 「ニーズ深耕力」の強化 |
～顕在化しているニーズ、課題の本質把握～
・課題展開と俯瞰の重要性 －目的・手段のHow Tree
・ニーズの本質把握演習 ～個人、グループ演習、全体討議、講評～
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6. 「代替案発想力」の強化 |
～思い込みに囚われない、多角的代替案の創出～
・代替案創出の考え方
・代替案創出演習 ～個人、グループ演習、全体討議、講評～
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7. 「効果的提案力」の強化 |
～代替案を優先順位付けし、最適案を効果的に提案～
・お客様の顕在化ニーズだけでなく、潜在的ニーズを探索
－先行成功事例、他業界・海外成功事例による仮説立案
・お客様の現在の状況、意向に応じて優先順位付け
・お客様の期待を上回る提案でリピート獲得
・攻略策検討演習 ～個人、グループ演習、全体討議、講評～
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8. まとめ |
(まとめ)
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※内容は、変更される場合があります。また、進行の都合により時間割が変わる場合がございます。
あらかじめご了承ください。
ご案内
講師紹介（敬称略）
濱田 由朗
株式会社HIM(エイチ・アイ・エム）代表取締役 ／ 国立静岡大学 客員教授 ／ 国立名古屋工業大学 客員教授
1957年北海道生まれ。国立広島大学教育学部付属福山高校、慶応義塾大学工学部管理工学科、同大学院工学研究科（管理工学専攻）修了後、日本能率協会コンサルティングで６年間、国際戦略コンサルティング会社A.T.カーニーの東京事務所、シカゴ本社で９年間コンサルティング活動後、独立し、有限会社浜田経営事務所（Hamada Institute of Management）を設立、代表取締役に就任する。現在、株式会社HIMの代表取締役として、医科向け薬品、OTC、トイレタリー、アパレル、家電、清涼飲料、乳飲料、加工食品、食品スーパー、自動販売機オペレータ、システムインテグレータ、システム開発、広告代理業、プラントエンジニアリング、自動車ディーラー、通関業及び、通信機器、電子部品・デバイス、ポンプ、紙器製造・販売、ＥＭＳ事業などの各種生産財企業数十社にわたる、三十年弱の経営コンサルティング経験を活かし、全社革新、事業戦略、マーケティング戦略、営業戦略、営業マネジメントシステム、ソリューション営業分野で、戦略立案から実施・定着化までの実践的コンサルティングに重点を置き活動中。国立静岡大学非常勤講師、元 大正大学特命教授、ランチェスター学会常任幹事、NPOモノづくり応援隊in大田区理事も務め、社内研修、講演も行なう。
【著 書】
『会社が生き返る!』（共著：日本経済新聞社、1998年）、『BtoBのための戦略的ソリューション営業テキスト（副題：事業成功要因
＜KFS＞を見抜く営業力とは!?）』（日刊工業新聞社、2008年）、『アクションラーニング活用術（副題）：グローバル・ビジネス
リーダーの養成とスキルアップ』（日刊工業新聞社、2014年）
定員について
15名（6名に満たない場合は、中止または延期することがあります。）
会場（東京）
日本能率協会・研修室（東京）
〒105-8522 東京都港区芝公園3-1-22
TEL: 03-3434-6271
交通アクセス
東京メトロ日比谷線 神谷町駅 3出口 より徒歩7分
都営三田線 御成門駅 A1出口より徒歩5分
都営大江戸線 大門駅 A4・A5・A6出口 より徒歩12分
JR山手線 浜松町駅 より徒歩15分
※開催会場は変更する場合があります。
その場合は別途ご案内いたします。
