― 5つの力を通して、ニーズを把握し提案する ―

BtoB若手営業のための「考える力」向上セミナー

開催概要

対象


若手の営業担当者、BtoB商材を扱う企業で働く営業パーソン


セミナーのねらい


BtoB商材を扱う企業で働く若手営業担当者向けのセミナーです。

①ニーズヒアリング力
②ニーズ要約力
③ニーズ深耕力
④代替案発想力
⑤効果的提案力

の5つを通して、「考える力」の強化を重点としています。
上記に通ずるのはロジカルシンキング、クリエイティブシンキング発想です。
5つの「考える力」を個人ワーク・グループワークといった演習を中心に実践的に学びます。

下記のような課題を持っている営業担当者やよりロジカルシンキング、クリエイティブシンキング力を養いたい方のご参加を推奨しています。
・ 顧客訪問する前にニーズの仮説を考えて望みたい
・ 顧客との打ち合わせ内容を上司に要を得て説明したい
・ 顕在化されているニーズを鵜呑みにするのではなく、真意を探りたい
・ ありきたりな提案ではなく、多角的に提案したい
・ 顧客の状況や意向に応じて最適案を提案したい


    プログラム


    1日目 10:00~17:00


    ☆ オリエンテーション

    1. B to B営業の考え方
     ・ B to B営業の目指すもの
     ・ B to B営業の基礎知識とスキル

    2. B to B(ソリューション)営業「考える力」の基礎スキル
     ・ 問題解決の基礎スキル
      -回復型問題と向上型問題 ~ソリューションプロセス認識小演習~
     ・ ロジカルシンキング基礎スキル
      -帰納的発想と演繹的発想 ~MECE発想小演習~

    3.「ニーズヒアリング力」の強化 ~お客様の顕在化しているニーズ、課題のヒアリング~
     ・ 仮説立案の考え方 -ロジカルシンキング発想 
                   -クリエイティブシンキング発想での補完
     ・ ヒアリング準備(ロジックツリー)演習
        ~個人、グループ、全体討議、講評~

    4.「ニーズ要約力」の強化 ~ヒアリング情報のまとめ方~
     ・ 人にも伝えやすいまとめ方
      -帰納的まとめと演繹的まとめの使い分け
     ・ ヒアリング結果まとめ演習 ~個人、グループ、全体討議、講評~


    2日目 10:00~17:00


    ☆ 前日の復習

    5.「ニーズ深耕力」の強化
     ~顕在化しているニーズ、課題の本質把握~
     ・ 課題展開と俯瞰の重要性 -目的・手段の How Tree
     ・ ニーズの本質把握演習 ~個人、グループ演習、全体討議、講評~

    6.「代替案発想力」の強化
     ~思い込みに囚われない、多角的代替案の創出~
     ・ 代替案創出の考え方
     ・ 代替案創出演習 ~個人、グループ演習、全体討議、講評~

    7.「効果的提案力」の強化
     ~代替案を優先順位付けし、最適案を効果的に提案~
     ・ お客様の顕在化ニーズだけでなく、潜在的ニーズを探索
     -先行成功事例、他業界・海外成功事例による仮説立案
     ・ お客様の現在の状況、意向に応じて優先順位付け
     ・ お客様の期待を上回る提案でリピート獲得
     ・ 攻略策検討演習 ~個人、グループ演習、全体討議、講評~

    8. まとめ

      ご案内

      講師


      濱田 由朗 
      株式会社HIM(エイチ・アイ・エム)代表取締役 / 国立静岡大学 非常勤講師

      1957年北海道生まれ。国立広島大学教育学部付属福山高校、慶応義塾大学工学部管理工学科、同大学院工学研究科(管理工学専攻)修了後、日本能率協会コンサルティングで6年間、国際戦略コンサルティング会社A.T.カーニーの東京事務所、シカゴ本社で9年間コンサルティング活動後、独立し、有限会社浜田経営事務所(Hamada Institute of Management)を設立、代表取締役に就任する。現在、株式会社HIMの代表取締役として、医科向け薬品、OTC、トイレタリー、アパレル、家電、清涼飲料、乳飲料、加工食品、食品スーパー、自動販売機オペレータ、システムインテグレータ、システム開発、広告代理業、プラントエンジニアリング、自動車ディーラー、通関業及び、通信機器、電子部品・デバイス、ポンプ、紙器製造・販売、EMS事業などの各種生産財企業数十社にわたる、三十年弱の経営コンサルティング経験を活かし、全社革新、事業戦略、マーケティング戦略、営業戦略、営業マネジメントシステム、ソリューション営業分野で、戦略立案から実施・定着化までの実践的コンサルティングに重点を置き活動中。国立静岡大学非常勤講師、元 大正大学特命教授、ランチェスター学会常任幹事、NPOモノづくり応援隊in大田区理事も務め、社内研修、講演も行なう。

      【著 書】
      『会社が生き返る!』(共著:日本経済新聞社、1998年)、『BtoBのための戦略的ソリューション営業テキスト(副題:事業成功要因
      <KFS>を見抜く営業力とは!?)』(日刊工業新聞社、2008年)、『アクションラーニング活用術(副題):グローバル・ビジネス
      リーダーの養成とスキルアップ』(日刊工業新聞社、2014年)


      会場について


      開催会場は変更する場合があります。その場合は別途ご案内いたします。


      料金について


      ・参加料にはテキスト(資料)・昼食費が含まれております。
      ・本事業終了時の消費税率を適用させていただきます。


      定員について


      参加定員の関係でご参加いただけない場合は折り返しご連絡いたします。


      プログラムについて


      ※内容は、変更される場合があります。また、進行の都合により時間割が変わる場合がございます。あらかじめご了承ください。

        会場(東京)

        日本能率協会・研修室(東京)


        〒105-8522
        東京都港区芝公園3-1-22
        TEL: 03-3434-6271

        交通アクセス


        [地下鉄]
        日比谷線 神谷町駅 3番出口より 徒歩7分
        都営三田線 「御成門駅」 A1出口より 徒歩5分
        都営浅草線・大江戸線 「大門駅」 A6出口より 徒歩12分

        [JR線]
        浜松町駅 北口出口より 徒歩15分

          お申込み

          参加者区分(割引参加料を適用します。当てはまる条件をお選びください。)

          「日本能率協会法人会員参加料」は、申込区分を「個人申込(個人参加)」にした場合は適用されません。
          適用を希望される場合は必ず「法人申込」をお選びいただき、会社情報をご登録ください。

          参加される方のお名前を入力してください。必須

          下記項目からお申込みされる日程の参加料欄にチェックを入れてください。(複数チェック可)

          開催期間会場タイトル参加料(税抜き)
          2018/11/27 火

          2018/11/28 水
          東京
          (日本能率協会・研修室)
          BtoB若手営業のための「考える力」向上セミナー
          参加料
          開催中止
          2019/02/26 火

          2019/02/27 水
          東京
          (日本能率協会・研修室)
          BtoB若手営業のための「考える力」向上セミナー
          参加料

          受付中

          104,000

          2019/11/26 火

          2019/11/27 水
          東京
          (会場未定)
          BtoB若手営業のための「考える力」向上セミナー
          参加料

          受付中

          104,000

          2020/02/26 水

          2020/02/27 木
          東京
          (会場未定)
          BtoB若手営業のための「考える力」向上セミナー
          参加料

          受付中

          104,000

           

          以上の内容で参加者を登録する場合は、「参加者を登録」ボタンをクリックしてください。

          次の参加者情報を登録する場合は ②~③ をご入力ください。


          〔登録済みの参加者〕

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          海外からの参加お申込みについて

          海外からの参加お申込みは、お問い合わせページよりご連絡ください。

          キャンセルについて

          参加者のご都合が悪い場合は、代理の方がご出席ください。
          代理の方もご都合がつかない場合は、下記の通り、所定の手続きをお取りいただきます。

          1. キャンセルの場合は、FAX(03-3434-5505)または、お問い合わせページからご連絡ください。
            折り返し所定の手続きについてご連絡いたします。
          2. お送りした参加証・請求書は必ずJMAマネジメントスクールへご返送ください。
            キャンセル料が発生する場合は別途、請求書をお送りいたしますので、
            お振込期限までにお支払いください。
          3. すでにお振り込み済みの場合は、差額をご返金いたします。返金口座をご連絡ください。
          4. キャンセル料はお振込みの有無にかかわらず下記のとおりです。
            キャンセルご連絡日キャンセル料
            開催8日前以前(開催当日を含まず)無料
            開催7日前~前々日(開催当日を含まず)参加料の30%
            開催前日および当日参加料の全額
          5. 無断でご欠席された場合も参加料の100%を申し受けます。

          ※一部セミナーにおいて上記キャンセル規定と異なる場合がございますので、
          ご確認のうえお手続きをお取りいただきますようお願い申しあげます。

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