開催概要
このような課題や要望をお持ちの方々にお奨めします
・価格に厳しい顧客に対して、どのように値上げ交渉をするべきかについての手法を勉強したい
・顧客の納得する値上げを実現したい
・高付加価値営業が重要だとわかっているが、具体的に何をどうするのかを知りたい
・日経ビジネスで特集されたダイナミックプライシングの考え方、やり方を勉強したい
・交渉術ではなく営業部門としての価格戦略のありかたについて頭の整理をしたい
・働き方改革の潮流の中で、営業マンの効率を高めたい
・価格戦略を考えたい
お奨めの対象
・営業担当幹部、営業マネジャー、リーダー、中堅社員の方々
・営業企画部門、経営計画部門に所属の方々
・営業部門の「働き方改革」を担当されている方々
特徴
昨今、価格交渉の重要性が改めて認識されています。コストダウンに頼った経営では生き残れません。
厳しい競争の中で利益を確保するための価格交渉力こそが今営業マンに課せられた課題です。
本セミナーでは、現在取りこぼしている利益の「見える化」からスタートし、利益を最大化する価格交渉の考え方と、具体的なツールを学びます。
受講者の声
・顧客によって製品・サービスの価値は様々で顧客が感じる価値に応じた価格設定をすることが大事だと学んだ。（30代 男性 一般社員 営業担当）
・自社で現在手がついていない領域について勉強になりました。収益の改善に課題意識を持たれている方にお奨めです。（40代 男性 係長・主任クラス CS/カスタマーサービス担当）
プログラム
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項目 |
内容 |
1日
10:00～17:00 |
1 価格交渉の考え方、アプローチの解説 |
① 価格交渉による収益アップが必要とされている現状を知る
② 収益における機会損失の最小化という考え方で収益を高める
③ 限りある経営資源（製造ライン、チーム数など）からの限界利益最大化を図る
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2 価格交渉のためのツールとその使い方 |
① 分散図（価格ー数量）で現在のプライシングの傾向をつかむ
② 限界利益の累積棒グラフで全体の利益構造の現状把握と今後のあるべき姿を設定する/p>
③「顧客から見た価値」のレーダーチャートで顧客に選ばれた定性的な理由を把握し、今後のセットメニューづくりをする
④ タラ・レバ分析図をつくり、現在、近い将来、中期的な視点での機会損失を潰す
顧客接点で営業が創る価値（カラ・ノデ分析）
取りこぼしの現状と課題（タラ・レバ分析)
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3 営業のパワーアップポイントの解説 |
① スピードアップ、効率化…予めセットメニューを準備、共有化する
② 機会損失の最小化…多様なセットメニューの準備、TPOに応じた提案
③ プライスアップ、値引き抵抗力…９つの「顧客から見た価値」とリンクした価格提示
④ 限界利益の最大化…累積棒グラフの現状との対比で、セットメニュー提示
価格交渉実施に向けての課題
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※内容は、変更される場合があります。また、進行の都合により時間割が変わる場合がございます。
あらかじめご了承ください。
ご案内
講師
水島 温夫（みずしま あつお）
フィフティー・アワーズ 代表取締役 主席研究員
慶應義塾大学機械工学修士、スタンフォード大学化学工学およびシビルエンジニアリング修士。
石川島播磨重工業株式会社を経て、株式会社三菱総合研究所に入社。国際経営コンサルティング部長、経営コンサルティング事業センター長を経て、現在、フィフティー・アワーズ代表取締役。製造業からサービス業にいたる幅広い業界にわたってコンサルティング活動を展開している。
事業戦略、組織戦略をはじめ、数多くのプロジェクトを手掛ける。幅広く事業コンサルティングを手掛けること30年、その中で培った経験を生かし日本企業が世界で勝つための経営手法を開拓してきている。
グループ演習ファシリテーター
澤井 弘昌（さわい ひろまさ）
元旭硝子株式会社にてBtoB営業に長年従事。
ソリューション型営業を実践、アジアでの海外営業も経験。
定員について
12名（参加人数が最少催行人数に達しない場合は、延期もしくは中止にさせていただく場合がございます。）
アクセス
日本能率協会・研修室（東京）
〒105-8522
東京都港区芝公園3-1-22
TEL: 03-3434-6271
交通アクセス
[地下鉄]
日比谷線 神谷町駅 3番出口より 徒歩7分
都営三田線 「御成門駅」 A1出口より 徒歩5分
都営浅草線・大江戸線 「大門駅」 A6出口より 徒歩12分
[JR線]
浜松町駅 北口出口より 徒歩15分
※開催会場は変更する場合があります。
その場合は別途ご案内いたします。
