開催概要
このような課題をお持ちの方に応えます
・グループ企業、系列企業外の売上比率を上げるために新規開拓が急務となっている。
・既存顧客の既存製品・商品・サービスの売り上げが落ちてきた。新たな商談・取引を増やしたい。
・製品・商品・サービスは良いのに商談がすすまない。
・新規顧客から受注がとれない。
・個人の営業力に頼ってしまっている。
ねらい・特長
・法人営業における「営業」とは何かを理解します。（考え方・マインドの変革）
・顧客の顕在化していない根本課題・潜在課題をつかみ、採用せざるを得ない提案書作成のノウハウが学べます。
・新規顧客獲得・新規商談成立までの意思決定プロセス・メカニズムについて学びます。
・新規・既存顧客と良好で持続的な関係を築くために、自身の営業チーム・組織づくりについて考えます。
対象
・法人（BtoB）営業の担当者、リーダー、管理職の方
・法人（BtoB）営業および関連職（技術営業、企画営業、営業企画など）の方
・法人（BtoB）営業支援スタッフの方
・その他、営業組織や活動を見直したい方
オンライン受講のご案内
・テレビ会議ツール「Zoom」で配信します。事前に
接続テストにアクセスいただき、動作をご確認ください。
・１申込につき１名様がご受講ください。（著作権の観点から１申込で複数の方のご受講はお受けしません）
・ビデオオンできる環境をご用意ください。イヤホンやヘッドセット、外部スピーカーを使用しての受講をおすすめします。
・お申込み時、参加される方のメールアドレスを必ず登録してください。
・テキストは事前に配布します。
・本セミナーの講義資料および配信映像の録画、録音、撮影など複製ならびに二次利用は一切禁止です。
・Zoomにおけるリモート制御ならびにレコーディング機能はホスト側にて停止させていただきます。
※お申込みの前に必ず
オンラインLIVEセミナー規約をご確認ください。お申込み完了を以て規約に同意したことといたします。
プログラム
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項目 |
内容 |
1日
10:00～16:30 |
1. 営業理解 |
1 これが分かると法人営業が理解できる
法人営業１０の特徴
2 お客様は商品・サービスに興味はありません
お客様が手に入れたい本当のもの
3 採用されるための真実のお客様との関係
信頼の関係性モデル
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2.営業現場でのマーケティング |
1 あなたの商品がつくるお客様の理想の姿
あなたの会社の強みと提供する世界観
2 競合でなくあなたの会社が採用される理由
あなたの強みによってのみ満たせるお客様のニーズ
3 同じニーズを持ったお客様を特定する
そのニーズがあるお客様の背景・理由
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3.根本課題を解決する次世代営業 |
1 課題解決営業ではもう古い
根本課題を解決するパートナーへ
2 人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされる
根本課題を顕在化させる仮説の立て方と質問方法
3 採用せざるを得ない提案ストーリー
「採用せざるを得ない提案書」フォーマット
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4.組織の意思決定プロセスを徹底的に抑える |
1 あなたのいない会議室で話し合われて決定されます
意思決定プロセス5.4人を明らかにする
2 基本的に保守的でリスクに敏感だと理解する
立場ごとの動機とリスクを抑える
3 意思決定チームへのアプローチ方法
決裁者の本音を知って組織でアプローチ
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おわりに |
営業プロセス全容
質疑応答
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※内容は、変更される場合があります。また、進行の都合により時間割が変わる場合がございます。
あらかじめご了承ください。
ご案内
講師紹介（敬称略）
中村 昌雄
ジャパンセールスマネジメント 代表
1990年にオムロン株式会社に入社。30代前半に2億円規模の競合切り替えを5件達成するなど頭角を現す。まさに法人営業とは経営や営業マネージャーの力量による組織戦だと確信し、上司や先輩の多大な支援を取り付けながら成果を重ねた。一方でマネージャーに力量がない営業部門ほど担当者に多くの活動と報告を求めるのみで業績があがらない実態に気づいていた。
管理職になりＭ＆Ａをした子会社に乗り込み戦略の再構築、営業の育成と再組織化に奮闘。オムロンでは部下85名、売上85億円などの部門長を歴任。営業の最前線で自ら陣頭指揮し6億円の競合を切替え、その波及で10億円の売上を獲得、また注力事業を230%成長させた実績などを誇る。
3１年にわたり成功体験と挫折なども経験してきた。法人営業とは営業担当のスキルを問う以前に組織戦を戦うチーム力であり、営業リーダーこそが売る力持っている必要がある。そして支えるマネジメントによって社員の働きがいを両立させてこその経営だという信念も持っている。
実践してきた者だから伝えることができる、法人顧客の組織的意思決定を勝ち取ってきた経験とスキルで多くの企業を支援したい気持ちが強まり、「最強営業チームを作り売上を２倍にする実践型Ｂ２Ｂ営業コンサルタント」として起業、奔走している。
著書：「成約率99.9%の営業法: 「採用せざるを得ない提案書」はこうつくれ!」 （大和出版 (2023/7/13)）
保有資格：国家資格キャリアコンサルタント・GCS認定コーチ・行政書士
定員
20名（参加人数が最少催行人数に達しない場合は、延期もしくは中止にさせていただく場合がございます。）
