開催概要
対象
・若手営業の方
・これまで営業経験がなく、手探りで営業をしている方
・お客様との信頼関係構築やニーズの引き出しが十分にできない営業の方
・お客様のニーズに基づいたセールスの本質が、まだ十分理解、体得できていない営業の方
このような課題をお持ちの方へ
・なんとなく先輩社員のマネをして営業を行っているが、なかなか成果に繋がらない
・場を繋げようと沢山話すが、その割に話が弾まない
・お客様の無関心さをどうにかほぐしたい
・お客様のニーズをうまく引き出して今後に繋げたい
・「何かあったらまず相談される」営業になりたい
めあて・特徴
「どう話しかけていいか分からないし、お客様と会話が弾まない」
「お客様は真剣に話を聞いてくれないし、ニーズが分からない」
「先輩がやっているようにしているはずだが、成果に繋がらない」
多くの営業パーソンが、このような悩みを抱えています。
売らずに「聴く」ことが、成功への近道であり唯一の道です。
お客様が心をつかまれる雑談や、自ら真のニーズを話したくなる傾聴力のポイントとは何か。その時の成果にとどまらず、「何かあったらまず相談される」営業になれるのはなぜか。
体系的な理論と豊富なロールプレイング（スマホによる録画付き）により、現場実践力の習得を目指します。
見込まれる効果
・お客様の心を掴み、率先して話してくれる傾聴力など、信頼関係構築のポイントが掴め、明日から実践できるようになる
・営業の成約率が上がり、新規開拓にも力を費やせるようになる
・スキルだけではない、信頼される魅力的な営業パーソンに必要なマインドセットを行える
プログラム
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項目 |
内容 |
1日
9:30～16:30 |
１．トップセールスは、お客様からどう思われているか？ |
（１）本当に欲しい、必要なモノしか購入しない時代
（２）“For Meセールス”と“For Youセールス”
（３）価格競争に巻き込まれない営業とは？
（４）「聴く力」が人としての信頼を、「訊く力」がプロとしての信頼を作る
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２．お客様が思わず話したくなる「プロの聴き方」 |
（１）「信頼関係なくして契約なし」
（２）人間は感情の生きもの
（３）お客様をジャッジせず、存在そのものに敬意を払う
（４）４つのコミュニケーション・タイプ別 効果的なコミュニケーション法
（５）場を繋げようと沢山話すが、その割に話が弾まないのはなぜか
（６）お客様が無関心から、話したくなる雑談
（７）相手と深い信頼関係を構築できる５つの傾聴スキル
※動画に撮ることで、客観的に自己を見直す ←3人1組で、営業役／お客さん役／オブザーバー役に分かれ、オブザーバー役が営業役の人のスマホで撮ってあげる。
（８）キーパーソンに、いかにアクセスするか
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３．お客様の真のニーズを引き出す「プロの訊き方」 |
（１）プロとしての信頼
（２）お客様の真のニーズとは何か
（３）購入決定要因のピラミッド
（４）人はありたい姿に向かって行動を起こす
（５）マズローの欲求５段階説
（６）潜在ニーズ（真のニーズ）を明らかにしていく
（７）お客様が真のニーズに気づく質問
※動画に撮ることで、客観的に自己を見直す ←3人1組で、営業役／お客さん役／オブザーバー役に分かれ、オブザーバー役が営業役の人のスマホで撮ってあげる。
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４．「聴く」ことで、お客様に「欲しい」と言われる商談の進め方 |
（１）お客様がプレゼンテーションを聴きたくなる質問
（２）お客様の「欲しい」が顕在化するストーリー
（３）お客様から「欲しい」と言っていただけるプレゼンテーション
（４）反論の本質とは何か？ 〜納得いただける答え方
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５．「訊いて」「聴く」ことで、売り込まないのに売れる！ |
（１）究極の理想はノー・クロージング
（２）テストクロージング／二者択一で訊く
（３）お客様の後ろに広がる人々へ繋がることがゴール
（４）聴くことでお客様は感動し、ご紹介くださる
（５）「何かあったらまず相談される」営業とは
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６．まとめ 〜トップセールスを目指す上で不可欠な４つの自信 |
（１）断られるたび、「聴く・訊く力」が身に付いていく
（２）選ばれる営業パーソンになる４つの自信とは？
（３）営業に使命感と誇りを持つ
（４）あなたは、どんな営業パーソンでありたいか？
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※内容は、変更される場合があります。また、進行の都合により時間割が変わる場合がございます。
あらかじめご了承ください。
ご案内
講師紹介（敬称略）
本田 賢広
株式会社セブンフォールド・ブリス 代表取締役
国際コーチング連盟 マスター認定コーチ（MCC）
コミュニケーション下手を克服するため、理系出身ながら敢えて文系就職をと三菱銀行へ入行。
４年目にプルデンシャル生命の経営理念に感動し転職、一日14時間、年360日を営業活動と自己啓発に費やし、７年目に個人保険を360件販売、全国2,500人中２位を獲得、次のハートフォード生命でも全国2位となる。
リーマンショックで同社が営業停止となりマスミューチュアル生命に転職。営業所長となり、メンバーを最下位から全国１位に育てた。2012年、エグゼクティブコーチ、プロ講師として独立し、株式会社セブンフォールド・ブリスを設立。
現在は企業の経営幹部に対し、エグゼクティブコーチングを累計3,000時間以上実施、また、企業に1on1ミーティングや営業などの実践的な研修を提供し、延べ登壇回数は 2,500回を超える。著書は「実践！1on1ミーティング」、「1on1ミーティングの極意」などがある。
定員
参加定員の関係でご参加いただけない場合は折り返しご連絡いたします。
会場（東京）
日本能率協会・研修室（東京）
〒105-8522 東京都港区芝公園3-1-22
TEL: 03-3434-6271
交通アクセス
東京メトロ日比谷線 神谷町駅 3出口 より徒歩7分
都営三田線 御成門駅 A1出口より徒歩5分
都営大江戸線 大門駅 A4・A5・A6出口 より徒歩12分
JR山手線 浜松町駅 より徒歩15分
※開催会場は変更する場合があります。
その場合は別途ご案内いたします。
