申込受付中 セミナーID：152607 JMA152607
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開催概要
| 対象 | 新任営業担当者として、顧客への提案型営業、コンサルティング営業、ソリューション営業などが求められる方 |
|---|---|
| おすすめの方 | ・顧客が見えない、顧客のニーズや課題がわからない ・競合他社と差別化した訴求ができない ・顧客に刺さる価値の伝え方や価格の示し方、売り方がわからない ・マーケティングと言われると、専門用語やフレームワークが苦手、面倒で敬遠してしまう ・顧客への営業が、ついつい「モノ売り」に終始してしまいうまくいかない |
| ねらい | モノが満ちあふれ、差別化が困難になった今日、単なる「モノ売り」ではなく、顧客のニーズと課題を抽出して課題解決をする「コト売り」、つまり提案型営業、コンサルティング営業、ソリューション営業などが求められています。 その実現のためには営業担当者にもマーケティングのマインドとスキルが欠かせません。 本セミナーでは、マーケティングの基礎の中から、「自社視点」ではなく「顧客視点」で考えるための「ニーズ抽出」と、顧客の課題と競合に対する自社優位性を明確にするための「環境分析」、ターゲットの選定とそれに対する魅力の打ち出し方（ターゲティング・ポジショニング）に特にフォーカスして各種の演習を通して学んでいきます。 そして、いわゆる「ご用聞き営業」ではなく、「提案型営業」「ソリューションセールス」を実現するための「SPIN話法」を、顧客のニーズと顧客課題の明確化を活かしてより効果的に展開する実践演習も行なっていきます。 B to Cの事例や演習だけでなく、B to Bにおける留意点も各パートで適切に押えて習得していきますので、業種に関わらず、自社で活かせるポイントを習得することが可能です。 |
| 特長 | 受講後の姿 ・自社視点や商品からではなく、顧客視点とニーズから考えられるようになる・マーケティングとフレームワークの体系が理解・実践できるようになる ・各フレームワークの具体的な使い方のポイントが正しく理解できて使いこなせる ・具体的な顧客の「課題抽出」ができ、具体的な「営業戦略・施策の立案」ができるようになる ・顧客課題に沿って自社商材を自然にアピールできる話法が展開できるようになる |
| 開催地域・形式 |
詳細
プログラム
| 項目 | 内容 | |
|---|---|---|
| 1日 10:00～ 17:00 | 1.営業担当者がマーケティングを学ぶ意味とその基本 | ・自社の商材ではなく、まずは「ニーズ」から考える ・「ニーズの深掘り」をして、顧客の「真のニーズ」を明確にする（事例演習） ・常に「マーケティングの全体像（体系）」に沿って考える（事例演習） ・マーケティングにおけるB to CとB to Bの違い
・営業担当者がマーケティングを学ぶ必要性と、それを活用する意味が理解できる ・顧客理解に必須な「ニーズ」の本質と、具体的な抽出のポイントがわかる ・顧客の「真のニーズ」まで深掘りして、最適、かつ効果的な働きかけができるようになる ・顧客の抱える課題をヒアリングする方法がわかる ・マーケティングを俯瞰してとらえられるようになるための「流れ」を理解して、体系的に考えられるようになる |
2.スタート地点は「環境分析」から | ・「3C分析」のポイントを正しく押え、より深い分析ができるようにする ・3C分析の分析事例で具体的な使い方を理解する（B to Bの事例） ・連続事例演習①「3C分析編」：グループワークで手を動かして身に付ける ・B to Bにおける環境分析に必要な視点
・環境分析のフレームワークで最も重要な「3C分析」を、フレームワークのポイントをしっかり押えた上で、具体的な分析事例を通じて学び、さらに事例演習で「使える」ようになる | |
3.市場における顧客候補の抽出と、それに対する自社の魅力の示し方を考える：戦略立案 | ・もはや、一般的なセグメントの「切り口」から考えていては売れない セグメンテーションの大原則と、本来のセグメントの方法とは？（事例演習） ・営業ヒアリングに必須！顧客の課題と検討状況を訊き出すためのキーワード ・顧客候補の中から魅力度を判定して、アプローチの優先順位を明らかにする：ターゲティング ・ターゲットに「自社の魅力」を打ち出して、競合との差別化を図る：ポジショニング（事例） ・地道な歩みが成功への道：「戦略立案」の実務における最大のキモとは？ ・連続事例演習➁「戦略立案編」：セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングをグループワークで身に付ける ・B to Bにおける戦略立案の留意点
・「誰に・どのように魅力を示すのか？」という「戦略立案」が「マーケティングの全体像」の中でも「心臓部」。その具体的なポイントや実務上のキモと手法を理解し、実践できるようになる。営業に欠かせない競合との差別化方法も明確になる。 | |
4.マーケティングと「SPIN話法」を結びつけて、効果的な顧客アプローチを実現する | ・「SPIN話法」とそのポイント：S（Situation）＝状況質問、P（Problem）＝問題質問、I（Implication）＝示唆質問、N（Need-Payoff）＝解決質問の4種類の質問を会話に取り入れることで、顧客のニーズに対して適切な提案を行えるようになる「SPIN話法」の基本を理解する ・マーケティングの環境分析・戦略立案を元にして、「SPIN話法」を組み立てる ・事例ケースを使った「SPIN話法」の実践練習（ロールプレイング）
・先に学んだ「環境分析（3C分析）」と、ターゲティング・ポジショニングの考え方を使って、「SPIN話法」の効果的な「セールスシナリオ」が作れるようになる。 | |
5.振り返りと自分の業務との結びつけ | ・学びの振り返りと自分の業務との結びつけ（個人ワーク） ・振り返りの共有とグループ討議（グループワーク） ・講師との質疑応答、アドバイス
・ここまでで学んだ内容を振り返り、学びのポイントやキーワードを自分の中に落とし込み、自分の業務でどのように活用できるかを考えられるようになる。 |
※内容は、変更される場合があります。また、進行の都合により時間割が変わる場合がございます。
あらかじめご了承ください。
講師等（敬称略）
金森 努（かなもり つとむ）
（有）金森マーケティング事務所 取締役
金沢工業大学KIT虎ノ門大学院、グロービス経営大学院大学の客員准教授を歴任。2005年より青山学院大学経済学部非常勤講師。
大学でマーケティングを学び、NTT系のコールセンターに入社。数万件の「本当の顧客の生の声」に触れ、消費者行動に興味を覚え、深くマーケティングに踏み込む。（日本消費者行動研究学会学術会員）。
コンサルティング会社、広告会社（電通ワンダーマン）を経て、2005年に独立。30年以上、マーケティングの“現場”で経験を蓄積している。
研修によってマーケティングを「知っている」だけではなく、「業務に活かせるようになること」にこだわっている。
大学でマーケティングを学び、NTT系のコールセンターに入社。数万件の「本当の顧客の生の声」に触れ、消費者行動に興味を覚え、深くマーケティングに踏み込む。（日本消費者行動研究学会学術会員）。
コンサルティング会社、広告会社（電通ワンダーマン）を経て、2005年に独立。30年以上、マーケティングの“現場”で経験を蓄積している。
研修によってマーケティングを「知っている」だけではなく、「業務に活かせるようになること」にこだわっている。
定員
25名
最小催行人数に満たない場合は中止する場合がございます。
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会場
-
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-
日本能率協会・研修室（東京）
〒105-8522 東京都港区芝公園3-1-22
TEL: 03-3434-6271
交通アクセス
東京メトロ日比谷線 神谷町駅 3出口 より徒歩7分
都営三田線 御成門駅 A1出口より徒歩5分
都営大江戸線 大門駅 A4・A5・A6出口 より徒歩12分
JR山手線 浜松町駅 より徒歩15分
※開催会場は変更する場合があります。
その場合は別途ご案内いたします。
開催日程・お申し込み
参加者区分をお選びいただき、下記項目からお申し込みされる日程にチェックを入れてください。（複数チェック可）
・参加料にはテキスト（資料）費が含まれております。
・昼食の提供はございません。（各自でご用意ください）
・本事業終了時の消費税率を適用させていただきます。
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・本事業終了時の消費税率を適用させていただきます。
- 参加者区分
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「日本能率協会法人会員参加料」は、申込区分を「個人申込（個人参加）」にした場合は適用されません。
適用を希望される場合は必ず「法人申込」をお選びいただき、会社情報をご登録ください。
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※ お申し込みされる日程を選択してください。
| 開催期間 | 開催地域・形式 | 会場・詳細 | 参加料（税込） | 申込 |
|---|---|---|---|---|
|
2025
|
東京 |
日本能率協会 研修室
77,000円（税込）
|
77,000円 | |
|
2025
|
東京 |
日本能率協会 研修室
77,000円（税込）
|
77,000円 |
その他
お申し込み方法
海外からの参加お申し込みについて
海外からの参加お申し込みは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。
キャンセルについて
参加者のご都合が悪い場合は、代理の方がご出席ください。
代理の方もご都合がつかない場合は、下記の通り、所定の手続きをお取りいただきます。
- 1. キャンセルの場合は、お問い合わせフォームまたは、FAX（03-3434-5505）からご連絡ください。
折り返し所定の手続きについてご連絡いたします。 - 2.
お送りした参加証・請求書は破棄をお願いします。
キャンセル料が発生する場合は別途、請求書をお送りいたしますので、お振り込み期限までにお支払いください。 - 3. すでにお振り込み済みの場合は、差額をご返金いたします。返金口座をご連絡ください。
- 4. キャンセル料はお振り込みの有無にかかわらず下記のとおりです。
| キャンセル ご連絡日 |
キャンセル料 | 日程変更手数料 |
|---|---|---|
| 開催15日前 〜開催8日前 （開催当日を含まず） |
参加料の |
無料 |
| 開催7日前 ～前々日 （開催当日を含まず） |
参加料の |
|
| 開催前日 および当日 |
参加料の |
|
- ※キャンセル料は、会場参加・オンライン参加共通です。
- ※日程変更手数料は、会場参加・オンライン参加共通で、年度内一回限りとさせていただきます。
- 5. 無断でご欠席された場合も参加料の100%を申し受けます。
お問い合わせ
- 残席確認やお申し込みについて
お問い合わせ先：
JMAマネジメントスクール 03-3434-6271
※ 残席わずか／満席の表示がないもの、開催が1週間以上先のものについてはご確認いただかなくともそのままお申し込みいただけます。
下記のお問い合わせフォームより
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