申込受付終了 セミナーID：152794 JMA152794
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開催概要
| 対象 | ・BtoB営業をする中で、顧客の潜在的課題の把握、顧客との密着化に苦労している若手・中堅社員の方 ・客先でのヒアリング、提案スキルに課題があると思っているBtoB営業の若手・中堅社員の方 ・BtoBの新規開拓営業をする中で、潜在顧客の主要課題の推察に苦労している若手・中堅社員の方 ※本セミナーは、既存の「BtoB若手営業のための「考える力」向上セミナー」という基礎編に対する応用編です。 |
|---|---|
| ねらい | BtoB営業は、BtoC営業と異なり、 ・購買意思決定関与者が多く複雑なため、複数の意思決定関与者への配慮が必要になる。 ・購買意思決定に時間がかかることが多く、高額・長期的な取引関係になるため顧客維持・管理が重要となる。 ・購買意思決定に経済合理性が重視されるためソリューション営業が不可欠となる。 等のことがわかっています。 このような状況のもと、既存顧客の潜在的な課題を引き出して提案し続けることで顧客との密着化を図る、或いは潜在顧客の主要課題を推察してヒアリング、提案して新規開拓していくことにお困りのBtoB営業の方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。 そこで、業界ごとの事業特性、成功要因（KFS：Key Factors for Success） 分析を通して上記課題を推察し、ヒアリング力・提案力を強化して、受注拡大のためのソリューション提案スキルを強化していくことが本セミナーの狙いです。 また、経験の浅い営業担当でも、事業特性、KFS分析の視点、方法論を知ることにより、知識・経験豊富な先輩が持つ「顧客の潜在的な課題を推察する」スキルを習得できることが本セミナーの特徴です。 |
| 開催地域・形式 |
詳細
プログラム
| 項目 | 内容 | |
|---|---|---|
| 1日目 10:00～ 17:00 |
オリエンテーション |
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1.ソリューション営業の考え方 |
・ソリューション営業のあるべき姿 ・ソリューション営業のスキルとレベル |
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2.お客様の潜在的課題推定の考え方 |
・考え方と手順 |
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3.事業特性分析の考え方 |
・事業特性発想の考え方 ・特性要素別発想視点 ・トレンド情報 －PEST視点、ビジネスモデル、最新テクノロジー ・事業特性発想のコツ －２つの比較対象、上下左右 ・経験則による補完
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4.事業戦略課題の発想 |
・事業戦略課題発想の考え方 －業界ごとの戦略課題 ・戦略課題発想視点と事例 －商材別、機能別、PLC別など ・帰納的発想視点
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１日目まとめ |
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| 2日目 10:00～ 17:00 |
１日目の復習 |
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5.事業成功要因(KFS)への落し込み |
・事業成功要因発想の考え方 －発想視点の大きさ、バランスへの留意 ・成功事例の情報活用
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6.基本戦略の基礎知識 |
・基本戦略定石 ・ビジネスモデルの基礎知識
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7.基本戦略課題の展開と施策への落し込み |
・課題展開のロジックツリー ・演繹的発想視点
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8.得意先別攻略策検討表への落し込み |
・潜在的な課題と顕在化された課題 ・顧客の期待を超える提案策 ・KBF：KeyBuyingFactors（受注・失注要因分析の活用） ・４種のKP：KeyPerson
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まとめ |
※プログラム変更される場合があります。あらかじめご了承ください。
講師等（敬称略）
濱田 由朗
マネジメントコンサルタント
（株）HIM 代表取締役
国立名古屋工業大学客員教授
定員
20名
開催催行最小人数に満たない場合は中止する場合がございます。
開催催行最小人数に満たない場合は中止する場合がございます。
＜参考＞BtoB（ソリューション）営業スキルの考え方
事業特性を考える視点（例）
得意先別攻略策検討表
会場
-
- 東京 日本能率協会・研修室 詳しく見る 閉じる
-
〒105-8522 東京都港区芝公園3-1-22
TEL: 03-3434-6271
交通アクセス
東京メトロ日比谷線 神谷町駅 3出口 より徒歩7分
都営三田線 御成門駅 A1出口より徒歩5分
都営大江戸線 大門駅 A4・A5・A6出口 より徒歩12分
JR山手線 浜松町駅 より徒歩15分
※開催会場は変更する場合があります。
その場合は別途ご案内いたします。
開催日程・お申し込み
参加者区分をお選びいただき、下記項目からお申し込みされる日程にチェックを入れてください。（複数チェック可）
・参加料にはテキスト（資料）費が含まれております。
・本事業終了時の消費税率を適用させていただきます。
・本事業終了時の消費税率を適用させていただきます。
- 参加者区分
※日本能率協会法人会員企業一覧を確認する
「日本能率協会法人会員参加料」は、申込区分を「個人申込（個人参加）」にした場合は適用されません。
適用を希望される場合は必ず「法人申込」をお選びいただき、会社情報をご登録ください。
「日本能率協会法人会員参加料」は、申込区分を「個人申込（個人参加）」にした場合は適用されません。
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お申し込み受付を終了しました。
その他
お申し込み方法
海外からの参加お申し込みについて
海外からの参加お申し込みは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。
キャンセルについて
参加者のご都合が悪い場合は、代理の方がご出席ください。
代理の方もご都合がつかない場合は、下記の通り、所定の手続きをお取りいただきます。
- 1. キャンセルの場合は、お問い合わせフォームまたは、FAX（03-3434-5505）からご連絡ください。
折り返し所定の手続きについてご連絡いたします。 - 2.
お送りした参加証・請求書は破棄をお願いします。
キャンセル料が発生する場合は別途、請求書をお送りいたしますので、お振り込み期限までにお支払いください。 - 3. すでにお振り込み済みの場合は、差額をご返金いたします。返金口座をご連絡ください。
- 4. キャンセル料はお振り込みの有無にかかわらず下記のとおりです。
| キャンセル ご連絡日 |
キャンセル料 | 2025年度日程変更手数料 2025年4月1日～2026年3月31日 |
2026年度日程変更手数料 2026年4月1日～2027年3月31日 |
|---|---|---|---|
| 開催15日前 〜開催8日前 （開催当日を含まず） |
参加料の |
無料 |
無料 |
| 開催7日前 ～前々日 （開催当日を含まず） |
参加料の |
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| 開催前日 |
参加料の |
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| 開催当日 |
参加料の |
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|
- ※キャンセル料は、会場参加・オンライン参加共通です。
- ※日程変更手数料は、会場参加・オンライン参加共通で、年度内(4月～翌年3月)一回限りとさせていただきます。
- 5. 無断でご欠席された場合も参加料の100%を申し受けます。
お問い合わせ
- 残席確認やお申し込みについて
お問い合わせ先：
JMAマネジメントスクール 03-3434-6271
※ 残席わずか／満席の表示がないもの、開催が1週間以上先のものについてはご確認いただかなくともそのままお申し込みいただけます。
下記のお問い合わせフォームより
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