申込受付中 セミナーID：100282
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開催日程・お申し込み
「顧客の徹底理解」にもとづく有効な提案手法を学ぶ
著しく変わる昨今の経営環境の中で、業績目標を達成するための営業の役割は大きく変化しています。
これからの営業に求められる価値は、徹底的な顧客理解に基づく顧客の課題解決を提供し続ける思考方法と行動、すなわち「提案営業」ができることです。
しかし、この「提案営業」について、必要性は理解しつつも具体的な「やり方」については社内で確立されておらず、実践が進んでいないのが営業組織の実態ではないでしょうか？
本コースでは、自社に持ち帰りすぐに実践できる、提案営業の体系的なプロセス・アクションを学んでいただくことで、顧客視点・課題解決視点での提案スキルを備えた営業担当者を育成します。
開催概要
| 対象 | ・営業部門担当者（ 営業経験3～10年程度） ・提案営業力を向上させたいと考えている方々 ※これまでの営業スタイルを変えたいと考える方々に多くご参加いただいています。 |
|---|---|
| 特長 | ●提案営業のプロセスで最も重要な以下のアクションを学んでいただきます。 ①「ターゲット顧客の徹底理解」 ②「成功する提案ストーリーづくり」 ③「イベントの仕掛け・プレゼンテーション」 ●ケース演習により、「顧客分析」など、実際の手法を疑似体験できます。 |
| 参加者の声 | ・顧客のSWOT分析、５STEP分析を組み込んだ分析をし、今までとは別の視点から課題を見つけ、提案に活かしたい。 ・各担当者のレベルを合わせる上で、戦略ミーティングの重要性に気づいた。社内でも実施していきたい。 ・参加者同士の色々な考え方が聞け、改めて営業活動を見直す機会として役に立った。 |
| 会場 |
詳細
プログラム
※内容は、変更される場合があります。また、進行の都合により時間割が変わる場合がございます。
あらかじめご了承ください。
| 項目 | 内容 | |
|---|---|---|
| 1日目 10:00～ 17:00 |
||
【1】提案営業の基本の確認 |
・提案営業のプロセスと営業担当の必要アクションを確認し共有する。 ・営業に求められる役割の変化を踏まえた提案営業の必然性や、基本的な提案営業プロセスと営業のアクションを確認する。 |
|
【2】自分の強化ポイントを押さえる
|
・提案営業のプロセスとアクションにおける自分の強化ポイントを明らかにする。 ・提案営業プロセスに準拠したセルフチェックツールを活用し、自分の現状水準を自己認識するとともに、自分自身の強化ポイントを考察する。 |
|
【3】ターゲッティングとターゲット顧客を徹底理解するための情報収集のすすめ方 |
（1）ターゲッティング （2）情報収集のすすめ方 ・顧客志向・課題解決志向でターゲット顧客を徹底的に理解するための考え方と具体的なアクションを学ぶ。 ・ターゲッティングの定石を確認しつつ、ターゲットの特に事業面の課題を理解するために不可欠な情報収集の着眼点・必要情報・収集の方法などを考察する。 |
|
【4】顧客の課題の整理・分析の仕方 |
・収集した顧客情報を提案に結びつけていくための、顧客の課題の整理・分析の考え方と具体的なアクションを学ぶ。 |
|
【5】顧客情報の読み取りと課題仮説づくり
|
・収集した顧客情報を提案に結びつけていくための、顧客の課題の整理・分析の考え方と具体的なアクションを学ぶ。 ・5SSTEP分析・顧客のSWOT分析などの手法を使って、顧客の事業面の課題を抽出するとともに、ロジックツリー等を用いて顧客の課題を整理・分析していく手法を考察する。また、ケース演習を通じて、上記手法を疑似体験する。 |
|
【6】まとめ |
(まとめ) |
|
| 2日目 10:00～ 17:00 |
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【7】顧客の意思決定構造とキーパーソンの整理・分析の仕方 |
・収集した顧客情報を提案に結びつけていくための、顧客の意思決定構造＆キーパーソンの整理・分析の考え方と具体的なアクションを学ぶ。 |
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【8】顧客の意思決定構造とキーパーソンの明確化
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・キーパーソン把握の重要性を再確認しつつ、意思決定構造分析・キーパーソン分析等の手法を用いて、顧客のキーパーソンを正しく掴み、支援者にすべきキーパーソンを可視化する手法を考察する。また、ケース演習を通じて、上記手法を疑似体験する。 |
|
【9】成功する提案ストーリー（課題解決のためのストーリーとキーパーソン攻略のためのストーリー）の作り方 |
（1）課題解決ストーリーのつくり方 （2）キーパーソン攻略ストーリーのつくり方 ・顧客理解を踏まえた、成功する提案ストーリー、資料の組み立て方と具体的なアクションを学ぶ。 |
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【10】提案ストーリーづくり
|
・「顧客の課題解決に貢献する提案」及び「支援者づくりのための仕掛け」の2つの視点で、具体的に企画や提案内容を検討していく手法について考察する。また、ケース演習を通じて、上記手法を疑似体験する。 |
|
【11】プレゼンテーション ＆ まとめ |
(プレゼンテーション ＆ まとめ) |
講師等（敬称略）
前原 芳雄
（株）日本能率協会コンサルティング
CS・マーケティング／セールス革新センター シニア・コンサルタント
大手百貨店の営業企画部門を経て、㈱日本能率協会コンサルティング入社。
営業改革、業務改革をコアテーマに、コンサルティング・研修に取組んでいる。
フィルムメーカー、医療機器メーカー、ペットフード商社など多岐にわたる企業に対し、営業マネジメント改革や営業戦略構築支援のコンサルティング実績を持つ。
【主な研修実績】
・提案営業研修（通信会社）
・営業マネジャー研修（総合食品メーカー、住宅資材メーカー） など
定員
20名（開催催行最小人数に満たない場合は中止する場合がございます。）
ご案内
両日とも： 10:00～17:00
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会場
-
- 東京 詳しく見る 閉じる
-
日本能率協会・研修室（東京）
〒105-8522 東京都港区芝公園3-1-22
TEL: 03-3434-6271
交通アクセス
東京メトロ日比谷線 神谷町駅 3出口 より徒歩7分
都営三田線 御成門駅 A1出口より徒歩5分
都営大江戸線 大門駅 A4・A5・A6出口 より徒歩12分
JR山手線 浜松町駅 より徒歩15分
※開催会場は変更する場合があります。
その場合は別途ご案内いたします。
開催日程・お申し込み
参加者区分をお選びいただき、下記項目からお申し込みされる日程にチェックを入れてください。（複数チェック可）
- ・参加料にはテキスト（資料）費が含まれております。
- ・昼食の提供はございません。（各自でご用意ください）
- ・本事業終了時の消費税率を適用させていただきます。
- 参加者区分
※ お申し込みされる日程を選択してください。
| 開催期間 | 会場 | 参加方法・詳細 | 参加料（税込） | 申込 |
|---|---|---|---|---|
|
2024年
|
東京
(日本能率協会 研修室) |
会場参加
121,000円（税込）
|
121,000円 | |
|
2025年
|
東京
(日本能率協会 研修室) |
会場参加
121,000円（税込）
|
121,000円 |
その他
お申し込み方法
海外からの参加お申し込みについて
海外からの参加お申し込みは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。
キャンセルについて
参加者のご都合が悪い場合は、代理の方がご出席ください。
代理の方もご都合がつかない場合は、下記の通り、所定の手続きをお取りいただきます。
- 1. キャンセルの場合は、お問い合わせフォームまたは、FAX（03-3434-5505）からご連絡ください。
折り返し所定の手続きについてご連絡いたします。 - 2.
お送りした参加証・請求書は破棄をお願いします。
キャンセル料が発生する場合は別途、請求書をお送りいたしますので、お振り込み期限までにお支払いください。 - 3. すでにお振り込み済みの場合は、差額をご返金いたします。返金口座をご連絡ください。
- 4. キャンセル料はお振り込みの有無にかかわらず下記のとおりです。
| キャンセル ご連絡日 |
キャンセル料 | 日程変更手数料 |
|---|---|---|
| 開催15日前 〜開催8日前 （開催当日を含まず） |
参加料の |
無料 |
| 開催7日前 ～前々日 （開催当日を含まず） |
参加料の |
|
| 開催前日 および当日 |
参加料の |
|
- ※キャンセル料は、会場参加・オンライン参加共通です。
- ※日程変更手数料は、会場参加・オンライン参加共通で、年度内一回限りとさせていただきます。
- 5. 無断でご欠席された場合も参加料の100%を申し受けます。
お問い合わせ
- プログラム内容について
お問い合わせ先：
営業・CS分野セミナー担当 03-3434-3453 - 残席確認やお申し込みについて
お問い合わせ先：
JMAマネジメントスクール 03-3434-6271
※ 残席わずか／満席の表示がないもの、開催が1週間以上先のものについてはご確認いただかなくともそのままお申し込みいただけます。
下記のお問い合わせフォームより
お問い合わせください。
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