顧客の徹底理解にもとづく有効な提案手法を学ぶ

提案営業スキル向上セミナー

営業分野セミナー体系


https://school.jma.or.jp/user_data/cs.php

マーケティング・営業・CS分野セミナーガイドダウンロード


https://event.jma.or.jp/LP=340

開催概要

参加のおすすめ


著しく変わる昨今の経営環境の中で、業績目標を達成するための営業の役割は大きく変化しています。
これからの営業に求められる価値は、徹底的な顧客理解に基づく顧客の課題解決を提供し続ける思考方法と行動、すなわち「提案営業」ができることです。
本コースでは、提案営業のコアプロセスである「顧客の徹底理解」「提案ストーリーづくり」「イベントの仕掛け・プレゼンテーション」といったポイントを中心に、「顧客の課題解決」と「キーパーソン攻略」の2つの側面で営業に有効な具体的アクションについて学んでいただきます。

ねらい・特長


■ 顧客視点・課題解決視点で提案できるスキルを持った営業担当者を育成する
■“すぐに現場で活かせる”提案営業のプロセスとアクションを再確認する
■ 提案営業のコアプロセスである
(1)「顧客の徹底理解」
(2)「成功する提案ストーリー(課題解決のためのストーリーとキーパーソン攻略のためのストーリー)づくり」
(3)「イベントの仕掛け・プレゼンテーション」を中心に、顧客の課題解決とキーパーソン攻略の2つの側面で営業に求められるアクションを学び体感する。
■ 演習を通じた他業界からの参加者との自然な交流・情報交換の「場」づくりができる

対象


・「営業部門担当者」(営業経験3~10年の中堅担当者)の方々
・提案営業力を向上したいと考えている営業担当者の方々
・本セミナーにご関心のある方々

プログラム


1日目(10:00~17:00)


◆オリエンテーション

【1】提案営業の基本の確認
[学習のポイント]
・提案営業のプロセスと営業担当の必要アクションを確認し共有する。
・営業に求められる役割の変化を踏まえた提案営業の必然性や、基本的な提案営業プロセスと営業のアクションを確認する。

【2】自分の強化ポイントを押さえる [演習]
[学習のポイント]
・提案営業のプロセスとアクションにおける自分の強化ポイントを明らかにする。
・提案営業プロセスに準拠したセルフチェックツールを活用し、自分の現状水準を自己認識するとともに、自分自身の強化ポイントを考察する。

【3】 ターゲッティングとターゲット顧客を徹底理解するための情報収集のすすめ方 [重点アクション1]
[学習のポイント]
・顧客志向・課題解決志向でターゲット顧客を徹底的に理解するための考え方と具体的なアクションを学ぶ。
・ターゲッティングの定石を確認しつつ、ターゲットの特に事業面の課題を理解するために不可欠な情報収集の着眼点・必要情報・収集の方法などを考察する。

【4】 顧客の課題の整理・分析の仕方
[学習のポイント]
・収集した顧客情報を提案に結びつけていくための、顧客の課題の整理・分析の考え方と具体的なアクションを学ぶ。

【5】 顧客情報の読み取りと課題仮説づくり [演習]
[学習のポイント]
・収集した顧客情報を提案に結びつけていくための、顧客の課題の整理・分析の考え方と具体的なアクションを学ぶ。
・5SSTEP分析・顧客のSWOT分析などの手法を使って、顧客の事業面の課題を抽出するとともに、ロジックツリー等を用いて顧客の課題を整理・分析していく手法を考察する。また、ケース演習を通じて、上記手法を疑似体験する。

【6】 まとめ

2日目(9:30~17:30)


◆オリエンテーション

【7】 顧客の意思決定構造とキーパーソンの整理・分析の仕方
[学習のポイント]
・収集した顧客情報を提案に結びつけていくための、顧客の意思決定構造&キーパーソンの整理・分析の考え方と具体的なアクションを学ぶ。

【8】 顧客の意思決定構造とキーパーソンの明確化 [演習]
[学習のポイント]
・キーパーソン把握の重要性を再確認しつつ、意思決定構造分析・キーパーソン分析等の手法を用いて、顧客のキーパーソンを正しく掴み、支援者にすべきキーパーソンを可視化する手法を考察する。また、ケース演習を通じて、上記手法を疑似体験する。

【9】 成功する提案ストーリー(課題解決のためのストーリーとキーパーソン攻略のためのストーリー)の作り方
[学習のポイント]
・顧客理解を踏まえた、成功する提案ストーリー、資料の組み立て方と具体的なアクションを学ぶ。

【10】 提案ストーリーづくり [演習]
[学習のポイント]
・「顧客の課題解決に貢献する提案」及び「支援者づくりのための仕掛け」の2つの視点で、具体的に企画や提案内容を検討していく手法について考察する。また、ケース演習を通じて、上記手法を疑似体験する。

【11】プレゼンテーション & まとめ [重点アクション2]

ご案内

1日目: 10:00~17:00
2日目:  9:30~17:30

講師


前原 芳雄 
(株)日本能率協会コンサルティング 経営コンサルティング事業本部 マーケティングセンター シニア・コンサルタント

会場について


・開催会場は変更する場合があります。その場合は別途ご案内いたします。

料金について


・参加料にはテキスト、昼食費が含まれております。
・本事業終了時の消費税率を適用させていただきます。

定員


30名(5名に満たない場合は延期する場合がございます)

プログラムについて


※内容は、変更される場合があります。また、進行の都合により時間割が変わる場合がございます。あらかじめご了承ください。

会場(東京)

日本能率協会・研修室(東京)


〒100-0003
東京都千代田区一ツ橋1-2-2 住友商事竹橋ビル
日本能率協会研修室 15階・16階
TEL: 03-3434-6271


交通アクセス


東京メトロ東西線 竹橋駅 1b出口より 徒歩2分
東京メトロ半蔵門線 神保町駅 A8出口より 徒歩5分
都営三田線 神保町駅 A8出口より 徒歩5分
都営新宿線 神保町駅 A1出口より 徒歩7分

お申込み

参加者区分(割引参加料を適用します。当てはまる条件をお選びください。)


日本能率協会法人会員企業一覧を確認する


  • 「日本能率協会法人会員参加料」は、お支払方法を「個人で振込」にした場合は適用されません。
    適用を希望される場合は必ず「会社から振込」をお選びいただき、会社情報をご登録ください。

参加される方のお名前を入力してください。必須

下記項目からお申込みされる日程の参加料欄にチェックを入れてください。(複数チェック可)

開催期間 会場 タイトル 参加料(税抜)
2017/11/14 火

2017/11/15 水
東京
(日本能率協会・研修室)
提案営業スキル向上セミナー
参加料

受付中

99,000

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開催期間 会場 タイトル 参加料(税抜)
2016/05/19 木

2016/05/20 金
東京
(日本能率協会・研修室)
提案営業スキル向上セミナー
日本能率協会法人会員参加料
受付終了
提案営業スキル向上セミナー
上記会員外参加料
受付終了
2016/11/10 木

2016/11/11 金
東京
(日本能率協会・研修室)
提案営業スキル向上セミナー
参加料
受付終了
2017/05/23 火

2017/05/24 水
東京
(日本能率協会・研修室)
提案営業スキル向上セミナー
参加料
受付終了

 

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海外からの参加お申込みについて

海外からの参加お申込みは、お問い合わせページよりご連絡ください。

キャンセルについて

参加者のご都合が悪い場合は、代理の方がご出席ください。
代理の方もご都合がつかない場合は、下記の通り、所定の手続きをお取りいただきます。

  1. キャンセルの場合は、FAX(03-3434-5505)または、お問い合わせページからご連絡ください。
    折り返し所定の手続きについてご連絡いたします。
  2. お送りした参加証・請求書は必ずJMAマネジメントスクールへご返送ください。
    キャンセル料が発生する場合は別途、請求書をお送りいたしますので、
    お振込期限までにお支払いください。
  3. すでにお振り込み済みの場合は、差額をご返金いたします。返金口座をご連絡ください。
  4. キャンセル料はお振込みの有無にかかわらず下記のとおりです。
    キャンセルご連絡日 キャンセル料
    開催8日前以前(開催当日を含まず) 無料
    開催7日前~前々日(開催当日を含まず) 参加料の30%
    開催前日および当日 参加料の全額
  5. 無断でご欠席された場合も参加料の100%を申し受けます。

※一部セミナーにおいて上記キャンセル規定と異なる場合がございますので、
ご確認のうえお手続きをお取りいただきますようお願い申しあげます。

パンフレット/参加申込書はこちら

プログラム内容についてのお問い合わせ先

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